第十四章 国际化：驶进蓝色海洋（2）

    华为的第一个拳头产品是数字程控c&c08交换机，有了它才有华为的今天，而华为走向海外市场的第一个主打产品也是它。自从中国企业在交换机领域集体突破后，西方巨头失去了技术垄断和成本优势，纷纷退出这个领域的开发和生产，因此，华为在国际市场上仍然有发展的空间，依然可以主打这一产品。此外，华为在国内市场同样获得巨大成功的光网络传输产品和无线通信产品同样有望在国际市场获得回报。

    更重要的是，华为开发的产品在国内市场上大多收回了研发成本，因此它们在国际市场上更具有竞争力，可以赚一分钱是一分钱。有人戏称，华为用温州商人做鞋的策略来做电信产品，后果都是一样：压低国际市场的平均价格，不断使对手退出竞争。任何一个门槛都需要自己亲自跨过去，出去走一走看一看。

    在国内市场拼杀中成长起来的市场团队，到海外也同样能战无不胜一展身手。起初由于缺乏开拓国际市场的人才，任正非于1995年开始从社会上引进引进“空降部队”，跑马圈地创建了华为最初的海外市场体系，在全球将近50个主要国家建立了代表处，获得了入网证，解决了华为在海外的市场准入问题，并且打开了局部市场，完成了的工作。重要的是，这一批创始团队提供了可贵的实践经验，为华为培养了大量的海外市场人才。

    在培养海外人才的过程中，华为编写了大量的国际市场培训教材和成功案例，组织有实战经验的主管和专家为选拔的国内市场骨干培训，把国内的人才源源不断地被输送到海外市场。他们都受过高等教育，又在国内市场上积累了丰富的技术知识和市场经验，易于突破，外语口语关也很快在实战中得以突破。

    随着海外开拓的深入，任正非开始调动大批国内市场的高级主管远征海外，包括一批副总裁、总监、办事处主任等级别的业务精英。在他们到达国际市场时，开路团队已经解决了市场准入问题，市场体系也相当完善，为他们创造了良好的市场基础，这些在国内厮杀中身经百战的精英迅速把前人已经开垦的地种成高产田，获得全面丰收。

    按照任正非早期的设想，华为21世纪初要确立国际地位。在华为出口的交换机在香港投入运行后，1997年任正非就表示1999年华为的出口将达到3亿－5亿美元，但这个目标一直到2001年才实现。

    为了抓住最后的机会，1996年开始，华为开始拓展海外市场，主打非洲、中东、俄罗斯、南美等地市场，华为员工的身影开始出现在世界各个角落。2001年这一运动的规模更加扩大，任正非在公司内部发表了《雄纠纠，气昂昂，跨过太平洋》的讲话，号召华为人去开拓海外市场。任正非自己在国内很少露面，每年花大量时间游历全球，实地了解各国市场，拜访重要客户，与国际同行展开频繁的交流，寻觅可用的力量与资源。他在董事会上说：“将来董事会的官方语言是英语，我自己在学外语，你们就自己看着办吧。”

    艰辛的开始

    作为中国首批走出去的企业，华为在海外的每一步都伴随着各种各样的困难，其国际化征程是一条充满艰辛之路。华为早期的海外拓展因任正非而起，他利用陪同国家领导人出访的时机亲自实地感受国外的市场，公司高层也经常带队周游列国考察市场，被称为“找感觉”。</p>

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