第十四章 国际化：驶进蓝色海洋（1）

    红旗插遍全球，换回钞票和影响力。国内市场已无更大空间，走向风云难测而富含机会的蓝色海洋，哪怕交出昂贵的学费。

    国际化需要现实的努力和艰难的开拓才得以实现。敢于震撼别人需要勇气，更需要无尽的努力。

    出征：剑指海外

    中国是世界上最大的新兴市场，世界巨头都云集于此，华为创立之初就在家门口碰到了全球最激烈的竞争，不得不在市场的狭缝中求生存。当华为还在施展“土狼兵法”为生存而拼搏时，忧患意识极强的任正非就已经开始考虑一个问题：一旦国内市场饱和了，华为怎么办？上世纪九十年代，任正非就提出要把华为做成一个国际化的公司，并开始着手探路。

    事实证明了任正非战略家的眼光。1996年至2000年，国内通信运营商的投资年均增长率为24.9%，2000年至2002年就陡然降到了2.1%。市场增长有限，竞争日益激烈，每年高额的3g研发费用需要着落。同时国际市场的利润空间也相当客观，国内智能网每线价格为6元人民币，国外高达15到40美元！国内为争夺2000万的项目会投入七八十人，而在国外还不到一个人，一个人同时得管好几个项目。华为走向国际市场的根本原因很简单，还是要“活下去”，尽快抢占一些市场取得收益来巩固自身的优势，否则机会稍纵即逝。

    要想在残酷的竞争中生存下来，在全球范围市场上与思科、爱立信、诺基亚、摩托罗拉、西门子等国际巨头的全面较量难以避免，这是对华为真正的考验。

    首先，华为在国际市场的品牌优势和知名度非常有限。越是高端行业，发展中国家的品牌和影响往往就越低。在国际市场开拓初期，华为在俄罗斯成立合资公司建立双方共有品牌，但主要还是采取自有品牌方式进行销售。经过几年探索后发现，建立自有品牌的难度和投入巨大的，过程也相当漫长，而在欧美发达国家这一进程就更为艰难。

    其次，华为作为国内一流企业，不论是市场运作、核心技术还是人才储备，在国际化的环境中与对手相比并不占优势。华为是从不完善的国内市场和环境中成长起来的，很多赖以为生的经营策略在国外并不适用。华为没有国际人才，也没有开拓国际市场的经验。对潜在市场的技术需求和技术水平，市场准入的条件与相关法律，运营商的采购方式和支付能力等关键性信息一无所知。

    再次，开拓海外市场充满了艰辛，战争、自然灾害。社会治安、文化差别、两地分居、生活不便都是一个个现实的障碍需要克服。而华为的国内市场领头羊地位已逐步奠定，守业不用花太多力气，公司的管理层和员工广泛存在“小富即安”的心态，不愿再冒风险走向海外，缺乏斗志。

    任正非敏锐地看到了这一切，但是他依然信心满怀，因为他有足以倚重的两大利器：高性价比的产品和无坚不摧的市场团队。在面对“走出去”的战略抉择上，任正非的名言是：“我们总不能等待没有问题才去进攻，而是要在海外市场搏击中，熟悉市场，赢得市场，培养和造就干部。”

    国际竞争的背后，比拼的是企业内在的基本力量，即优良的产品与服务。国内通信市场的一大特点是技术水平与国际接轨，华为在国内市场参与的就是真正意义上的国际竞争，经过十余年持之不懈的努力已经形成从窄带到宽带、从有线到无线，包括光网络和通信终端在内的系列产品线，交换机、接入网等产品的国内市场份额已超过30%，技术水平完全可以与国际巨头一争高下。</p>

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