第六章 土狼震撼江湖（7）

    华为各部门之间相互配合的效率之高让用户惊叹，让对手惊恐，从签合同到实际供货最短只要四天时间。华为团结合作的文化有效地弥合了组织的失误，使华为的市场开拓虽然常有错误举措发生，但极少出现整体危机。

    华为常用的也是最有效的推广手段是邀请客户来参观，当客户抵抵深圳时即使是深夜，华为负责接待的人员也会耐心地等待；隆重宴请欢迎客户，安排入住宾馆，把诸事安排妥当；房间里会在显眼处摆放着华为送达的果篮与问候卡；当客户被引领到华为的展厅时，展厅内的液晶显示屏会打出欢迎字幕，播放介绍华为的短片，工作人员带领客户参观展厅和华为的设备，进行细致耐心的讲解。还请其他客户现身说法，提升在客户心目中的形象，使客户对华为获得认同。

    2005年4月的一天晚上，华为礼宾调度科的一名工作人员到机场接一位年长的客户，谁知航班竟晚点到次日凌晨。客户本来想在机场的椅子上坐等天亮，当他走出机场看见到孤零零的路灯下还站着一位接待者时，心情的激动可想而知。工作人员把客户送到酒店后，倒在车上就睡着了。天亮后客户走出酒店看到睡在车内的年轻人，禁不住感动得流泪，长叹一声：“华为，了不起啊！”

    华为把别的企业不屑用心的事固化到企业制度和文化当中，每一个服务细节力求尽善尽美，深刻影响了一批又一批华为员工和客户。一位客户因持续加班，眼睛布满血丝，负责接待的华为员工马上注意到了这一点，不但关照客户注意休息，还送来舒缓眼部疲劳的眼药水。连来华为参观过的日本客户也深有感触地说，华为的接待服务是中国企业中做得最好的。

    由于贴近了客户，华为逐渐发现自己可以在一定程度上对客户形成影响和进行引导。华为是一个强烈的以市场导向为特征的公司，十分注重客户的需求，不仅是市场调研人员，华为的全体员工都成为信息采集的来源。公司的研发人员、管理层也被强调与一线接触，倾听市场的声音。任正非把此形象地比喻为结网，网结多了就能迅速捕作信息和机会，网住大鱼。

    基于对电信网络的发展趋势的把握、对当前电信运营商竞争形势的洞察，2000年华为在掌握数据通信技术后，大张旗鼓地推广“宽带城域网”大举进攻城市多媒体通信网络，开始主动引导用户需求，推动电信运营商从传统电信向数据通信的转变，以求在国内市场赢得主宰地位。

    参加国内外的大型通信展览会，始终是华为惯用的品牌营销策略。这是做势的需要，也是一种有价值的投资。早期华为自我定位为民族厂商，每次展会都在展位上插满红旗。华为参展的组织严密，分工明晰，嗅觉灵敏，任何出现的机会都很难逃脱华为参展人员的视线；展览期间举行多次活动，招揽尽可能多的客户去听华为组织的技术汇报会，举行现场新闻发布会、答谢宴会和客户回访，进一步巩固客户关系，发现商机。每一个环节都是完全的市场化运作，目的只有一个：通过建立和巩固客户关系，实现产品销售。

    华为在每次展会上都会推出一些新产品，不仅是进行产品宣传，同时也是展示其强大的研发实力。1994年11月，华为万门程控交换机在首届中国国际电信设备展览会上获得极大成功，室华为的形象得以在业内打响。在“产品展示”阶段后，“概念传播”日渐成为华为非常重视的宣传内涵。而重点宣传的“概念”总是与华为的最新研发成果和目标市场选择紧密结合起来。</p>

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