躲避崩盘之灾

    ——养生泥鳅火锅店的特色路线

    无论企业大小，跟进的时候只有跟出特色来，才能避免潮流过去后的全盘崩溃。从泥鳅火锅店要学习的也许并不是成功，而是如何避免失败。

    很多时候，跟进靠的就是对市场趋势的判断。在开始时，跟风可能会比较容易致富，但是随着跟风的人越来越多，就需要用一点智慧来转变思路了。看完了前面大企业们的模仿之道，我们不妨回到身边的特色小店里走一走，从中找到些更切实的感悟。

    在武汉餐饮界，一直存在着跟风现象，一旦哪家店的新品大受欢迎，就会引来跟风者蜂拥，不过多数都只是单纯的模仿，做出的菜千篇一律，可以说在跟进之初就犯了致命的错误。不难预料，当他们在风头上时的确赚了些钱，但不久就因为热点降温而顿失吸引力，难以持久经营。不过，有的店主因为会出新，争取差异化，即使在热点失去原有吸引力的时候，也因其独特性存活了下来。

    徐世平和他的耙泥鳅火锅就是一个鲜活的例子。2006年，从成都传入的耙泥鳅火锅在武汉流行后，很快引来数十家店跟风，徐世平也是其中之一。三年多过去了，那批耙泥鳅火锅店已全部倒下，而徐世平的小丫耙泥鳅不仅存活下来，还开出了分店，他有什么不败的秘诀吗？

    2005年，在汇源集团任职的徐世平到成都参加糖酒会，当地的耙泥鳅火锅给他留下了深刻的印象：满街都是耙泥鳅火锅店，不仅味道好，而且据称还有保健功能。

    正巧在2005年下半年，徐世平被朋友挖角跳槽后发展不顺，已在武汉安家的他想到将耙泥鳅火锅引进武汉。岂料此时在曾实记、雷记两大品牌的引领下，耙泥鳅火锅已风靡江城，出现了二十多家店面，他已是这行的后来者，指望借泥鳅火锅的新鲜劲在江城一炮走红的可能性已十分渺茫。

    为防范跟风风险，徐世平在菜市场、市民和餐馆开展市场调查，发现不少武汉市民对泥鳅的滋补性有较强的认知度，市场需求量较大，且当时泥鳅火锅店多集中在汉口和武昌，汉阳则少有分店。徐世平由此构思出“设点汉阳，以滋补为特色”的经营思路，寄希望于“剑走偏锋，出奇制胜”。

    2006年9月，徐世平从成都学来技术后，在汉阳桃花岛开了一家四百多平方米的“小丫耙泥鳅”。在别人一个劲儿宣传成都麻辣风味，物美价廉时，徐世平打出了“滋补养生”牌，借着耙泥鳅在武汉的红火势头，新店一开张，经营便十分稳定，日销售额在4000元以上，顺利走过新店三个月的存活期。

    尽管经营上了正轨，但徐世平仍然感到危机重重：武汉耙泥鳅火锅店越开越多，产品雷同度高，自己又错失了市场先机，一旦市场降温，该如何生存呢？

    仔细琢磨后，徐世平发现，尽管中医认为泥鳅有很强的保健功能，但餐馆在制作时，仍注重其传统川味火锅的口味，能不能在泥鳅的保健功能上做文章，将其开发为一道药膳，寻找新的卖点呢？

    经过多方打听，徐世平找到武汉商业服务学院的一位药膳专家，软磨硬泡之下，对方终于答应帮他开发药膳泥鳅火锅。在专家的指导下，徐世平在泥鳅火锅中加入了三十多味中药材，进行反复的实验，仅实验材料就花费了两三万元钱，终于将火锅的配方固定下来。

    尽管加入中药材后，泥鳅火锅的色泽比以往要差些，但由于有了“药膳”这一卖点，加上口味没有大变化，“药膳泥鳅”很快就被食客所接受。为了保证出品的稳定性，他在选材料时，全部选用肉较多的黄泥鳅，药材也直接从安徽亳州药材基地进购。

    正如徐世平所料，不过半年光景，泥鳅火锅便开始在武汉降温，不少泥鳅火锅店或关门、或转向，包括最早进入的曾实记、雷记，而由于有了药膳这一卖点，“小丫耙泥鳅”则稳稳地守住了市场，经营额以每年30%~40%的规模增长。

    之后，小丫耙泥鳅在汉口北湖开出新店。徐世平调查发现，这一带上班族较多，因此他没有照搬汉阳店的模式，除了泥鳅火锅，还在店内增加了九十多道特色家常菜。

    为了寻找新菜品，徐世平常年到全国各地餐馆考察，一旦发现好的菜品，他便会大胆“跟风”，加以改良后引进店内，例如鱼杂火锅、山珍煲老鸭、跷脚牛肉等，都已成为店内最受欢迎的菜品。

    细心的徐世平还发现，也常有人到自己店里来“偷师”，对此，他毫不介意，“火锅所用中药材全部被磨成粉末，就连店内的厨师都难以掌握配方，别人要‘偷’也偷不走。”

    争相仿效是把双刃剑，既可以给迷途中的公司以焕发生机的希望，同样也制造了不少“死亡”案例。

    因此，在整个餐饮业都席卷着跟风热的时候，徐世平没有陷入跟风怪圈的困扰，在跟风的同时又走了一条差异化的路线，虽是跟风却做出了自己的特色，在市场风向转变时，立于不败之地。</p>

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