模仿闯出一片天

    ——百济林跟风王老吉

    模仿与跟风，其实是商界的一种普遍现象。百济林是兼取了模仿和创新的双重优点：模仿，为它降低了风险，快速赢取了消费者的心；而创新，则使它最终站稳了脚跟。

    模仿与跟风，其实是商界的一种普遍现象，肯德基是跟着麦当劳起来的，联合利华是看着宝洁红火之后跟上来的，百事可乐在可口可乐大赚之后凑近了市场……

    一位成功的企业家曾经说过：“我们日常生活中95%以上的行为，都是模仿别人才会的！没有模仿，根本不可能创新；不懂得模仿，也肯定不懂得创新！”在这句话中他阐释了创新和模仿的关系，同时也让我们注意到了“模仿”的重要性。

    创新在商业中的重要性已经被我们一谈再谈，它当然是重要无比的。但是我们也不能忽略一个问题：创新自然要建立在模仿的基础上，倘若缺少了模仿这个步骤，创新是无从谈起的。

    从盘古开天地到如今的信息社会，我们人类每一项技能的获得几乎都是从模仿先人的成果开始的。经商也不例外，“模仿”这条安全而高效的途径，无时无刻不在发挥着它强大的功效。

    温州人素喜凉茶，几年以前，在温州的市场上，最畅销的便是王老吉凉茶。温州人习惯了这个牌子，因此，其他品牌的凉茶上市后，销售量根本不能望其项背。不过在温州这个汇集了各路人才的地方，任何记录都是难以保持的。

    从2008年下半年开始，王老吉凉茶的旁边，总会有一个包装相似的凉茶出现，它叫“百济林”。它和王老吉太相似了，无论是包装还是价格，都相差无几。有人好奇，就忍不住购买品尝，他们发现，这两款的口味几乎也是一样的。

    是的，百济林是在模仿，而且是全方位的模仿。它连包装的主色调都依然采用和王老吉一样的鲜艳红色，十分喜庆醒目。它被注明有去火的功效，走的也是王老吉的老路线。照常理说，如果相同的品牌，新牌子如果没有特殊的价格优势，往往是竞争不过已经拥有固定顾客群的老牌子的。不过人们发现，百济林似乎根本没有降低成本的打算，反而是在质量上下足了工夫。

    一种商业模式成功之后，自然会有许多人模仿，有的能够成功，有的却一败涂地。这个问题的关键就在于，你在模仿的过程中，是采用了“学习”还是采用了“复制”。百济林学习的成绩斐然，虽然是模仿，是跟风，但是由于并非粗制滥造，质量包装均属上乘，时间一长，居然得到了不少人的认可，大有和王老吉平分秋色的劲头。甚至有人戏称百济林是王老吉的孪生弟弟，既然是孪生弟弟，此时此刻，百济林所占的市场分量就可见一斑了。

    既然已经逐渐站稳了市场，百济林便开始进行下一轮的策略。王老吉打出的广告是清热去火，这也是传统凉茶的主要功效。但是百济林却在打出清热去火的功效外，还特别指出，在百济林凉茶中加入了蜂蜜作为原料，而蜂蜜的作用是滋润养颜。于是，百济林凉茶的这种清润的功效恰恰迎合了温州人的喜好。这样的推销广告一打出，自然是一鸣惊人，锦上添花。毫无疑问，百济林的销售量又登上了新的台阶。

    当然，百济林并不是凭借运气才走到这一步的，它的诞生其实是公司高层的精心策划。百济林的生产厂家原是由一家不甚景气的传统凉茶企业转换而来的，公司改组后，他们进行了认真的市场调查。调查中他们发现，只有王老吉卖得最火最快，可是想要在短时间内超越这个知名品牌，另辟蹊径赢得消费者的眼球是很不容易的，那么模仿就不失为一条极佳的捷径。

    营销大师莱维特曾经提出过“咬第二口苹果战略”，意在提醒那些模仿的商人们注意时机，只有拿准时机，才有可能爬上巨人的肩膀，比巨人站得高，望得远，倘若时机不够合适，那么八成便会被巨人摔在地上。

    遵循着这条原则，百济林不断地观察琢磨市场，一直在寻求最佳的切入点。2008年9月，百济林准备就绪后，方才全面上市，温州是它的销售中心，然后辐射到整个浙江省。此时此刻，百济林精心准备的“切入点”除却优良的质量外，还有强大的广告优势，报纸、电视、广播、等媒体首当其冲，时刻冲击着消费者的眼球。而且百济林的实体促销也非常到位，无论是大超市，还是小商店，都有百济林促销员的忙碌身影。众多“再拉一罐”，“赢笔记本电脑、手机、mp3”等有奖宣传也参与其中。不多久，百济林就很成功地走入了千家万户。

    从此，温州人喝凉茶就不再是只点名要“王老吉”了，“百济林”在消费者手中出现的频率也越来越高。这个曾经地地道道的“模仿者”就这样创出了属于自己的牌子。

    本来在竞争激烈时应该避开对手，尤其是像“王老吉”这般强劲的对手，但百济林偏偏反其道而行之，它挑了离对手最近的地方——百济林凉茶甚至就光明正大地摆在了“王老吉”的旁边，但是将自己置于竞争最危险地带的百济林，居然赢了，居然占领了大片的市场。

    究其原因，百济林是兼取了模仿和创新的双重优点，模仿为它降低了风险，快速赢取了消费者的心，而创新，则使它最终站稳了脚步。</p>

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