借力跟进，勿同室操戈

    ——商业陷阱“一桃杀三士”

    跟进的确可算是一场竞争，但同时它又是生意，为了赚钱。不要凭意气，最后弄个“鹬蚌相争，渔翁得利”。聪明的人善于找助力或者解决危机，或者共谋大业，在跟进中实现双赢。

    智者懂得借力而行，因为在很多时候一个人的能力是有限的。跟进策略的出发点虽然也是商业竞争，但与借力合作并不冲突。

    美国石油大王洛克菲勒在刚起步的时候，无论是财力物力还是人力，都比不上当时的其他石油霸主。但是洛克菲勒不是小富即安的类型，他的目标可是垄断炼油工业及其制品的销售，但是凭他自己当时的实力，拿什么和别人争呢？洛克菲勒的合伙人佛拉格勒非常有心机，他建议说：“那些石油大亨们在需要铁路运输石油的时候才和铁路局联系，不用的时候就置之不理，这种不固定的方式经常搞的铁路局没生意做。如果我们能暗地和铁路局签个长期合约，给他们个铁饭碗，他们自然就会支持我们，我们也会省下一大笔运输费。”

    这招的确很妙，洛克菲勒一家公司斗不过那些石油大亨，但联合起石油的主要运输工具铁路可就不一样了。洛克菲勒迅速和铁路霸主之一的凡德华签订合约：洛克菲勒以每天订60节火车车内的条件换取每桶让7美分的运输费。如此，低廉的运费带来了销售价的下降，进而使洛克菲勤的石油销路得到迅速拓宽。从这以后，洛克菲勒就发达了，便宜的铁路运输把他的石油带到四面八方，他的经营面迅速扩展，而且运费成本的下降直接导致石油卖价便宜起来，洛克菲勒终于快速地实现了小鱼吃大鱼，慢鱼吃快鱼，垄断石油经济的梦想。

    洛克菲勒是一个懂得合作的人，在跟进竞争中没有实力时，他努力拉拢其他人结成双赢的利益共同体，慢慢在跟进中站稳了脚跟，奠定了自己未来成功的基石。

    摩根曾说过：“竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道。”可是有些人偏偏不懂得共荣共生的意思，总想从别人碗里抢食吃，为了恶意将对手挤出门外，不惜搅乱整个市场，不能不说是一种比较狭隘经商意识。

    上海有家公司，以每公斤6.8美元的价格向欧洲出口糖钠，这家公司产品质量好，信誉高，而且价格合理，很快在欧洲市场上站稳了脚，公司赚钱的同时也给国家赚了不少外汇。这时天津和江苏的两家公司眼红了，觉得糖钠生意好做就想赚一笔。于是，两公司使出浑身解数，给外商发邮件、打电话、托关系，终于联系上了。天津的公司大开口，把价格压低到每公斤5.4美元，江苏的公司也不甘示弱，不惜血本地把价格压低到每公斤5.07美元。外商们悠闲地看这三家公司“同室操戈”，待时机已到，立刻和江苏的公司签订合约订购65吨。

    江苏公司赚了？这么低的价格它当然没赚。且不说恶性竞争是无限循环的，马上出现的问题是欧洲用“反倾销法”，把江苏这家公司狠狠地制裁了一下——交巨额的“反倾销税”。此外，还有一个严重的后果，那就是使他们的竞争对手“趁火打劫”，占据了有利地位，大有“取而代之”之势。

    所以，在跟进策略中，无论如何竞争还是要回到一些最根本的底线上的，不能破坏整个市场的秩序。在生意场上，没有永远的敌人，只有永远的利益，因此合作比竞争更重要。</p>

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