跟进角度，勿舍本逐末

    ——跟进策略要选好

    跟进也存在多种技巧，对于不同的跟进产品，要注意跟进时的角度以及重点。在跟进有特色的产品时，要放大差异，博取大众眼球；在跟进同质化严重的产品时，则更要重视文化营销；而对于尖端产品，技术水平比其他都更为重要。

    对于高新技术产品，像it产品、汽车等等其实跟进时最终竞争的是产品技术，同日常消费品那种口感、价格、品牌文化方面的侧重点不同。因此，在跟进产品时，一定要清楚地认清跟进产品的性质，勿舍本逐末。

    微软是世界上最大的软件供应商，其产品le的卫星地图“google earth”。但是看似凑巧的是，微软被指责“抄袭”的产品总是受到市场的好评，使微软创造了一个接一个的利润高峰。

    如果仔细分析微软的成长过程，就可以很容易地发现，在早期成长的岁月中，甚至在长大之后很长一段时间之内，微软都是模仿方面的典型代表。技术创新是关于微软争议最大的一个方面。微软说自己是技术创新，而外界很多观点却一致认为它是一种“技术跟进战略”。是的，这里面有一个很容易被忽略的要点：微软一直都是技术上的跟随者。

    在电脑刚诞生不久，就有人自编了一套qdos，它借用了基尔代尔的cm/p操作系统的构想和名称，不过当时的程序员对拷贝他人作品还不以为然，微软则支付7.5万美元，把qdos连创造者带产品一起买下，改名为ms-dos，并转手倒卖给ibm，开始了自己的飞黄腾达之路。

    20世纪90年代中期，netscape（网景）推出了浏览器，一度主导网络浏览器市场。后期，微软如梦初醒，立即调整战略要占领这个市场。此时，微软大打免费牌，借助“网景”的创意开发出ie浏览器并在windows操作系统中捆绑，网景的浏览器市场开始大量流失。经过几年的“浴血”奋战，终于将网景一举打败，而且促使网景公司的发展每况愈下，以至于到1998年年底时被美国在线(aol)并购，而微软也因此惹上了反垄断的世纪官司，也由此转入以互联网技术为核心的技术平台，在全球浏览器市场稳居霸主之位。

    但是，如果说微软单会模仿显然是不公允的，微软一次次在跟进中后来居上，依靠的绝对不是品牌营销，而是技术跟进，这是很多研究专家的看法。微软最大的特点是从他人那里获得构思，然后利用自己的技术和创意，开发出功能强大、简单易用、界面美观、人性化的产品。从模仿他人到被人模仿。

    毫无疑问，微软是市场的最后赢家，2004年其市值已达2790亿美元，仅次于通用电气，排名全球第二；在品牌价值方面，无论是《商业周刊》还是《财富》杂志都将微软排在第二，分别估值达650亿美元和1031亿美元。

    这就是强大的微软帝国给我们在跟进上的启示：不要放弃你产品的核心。因为对于微软来说，技术是王道。而也有一些产品因为跟进时弄错了主次而陷入尴尬的境地。

    对于北京以外的读者而言，北京第三极书局倒闭可能不算大新闻，可是，对于出版发行行业来说，这是一件意味深远的大事。作为中国最大规模的民营书店，第三极书局的倒闭绝对不是一宗个案，在很大程度上这意味着一种转折，意味着传统形式的书店不能再把互联网视为对手，而应该在承认互联网主流地位的前提下，寻找自己的生存空间。

    第三极书局和那些小打小闹的民营书店不同，它有雄厚的资本支持，有繁华地段的巨大店面。2006年7月在中关村开业时，打出的标语是“全球最大全品种书店现身京城”，书店营业厅面积近２万平方米，即使是与各地新华书店兴建的书城相比，也不占下风。但是，就是这样一间书店，在三年内赔了7800万元之后，还是黯然关了门。

    第三极书局的失败就在于不应该将跟进的策略放在图书的销售上与网络pk。互联网对出版发行行业的改变，首先是降低了交易成本，网上书店那种无店铺的扁平化经营模式，传统书店根本无法与之抗衡。就拿网上书店“当当”来说，虽然折扣惊人，但它早已实现了赢利，一度突破了日均销售过千万元的大关。除了这些已经发生的变化，互联网还将给出版发行业带来一个颠覆性的冲击，那就是以电子阅读器为载体的电子书。在美国等发达国家，以网上书店“亚马逊”推出的kindle为代表的电子阅读器正在成为出版业的新载体，很多畅销书都会同步kindle版和纸质版本，kindle版超过纸质版已经是常有的事了。

    电子出版和网上书店将让图书的出版发行变得越来越像快速消费品行业，以低价、大量取胜。而传统书店则会变得更像奢侈品，为小众服务，为特殊趣味和特殊需求服务。

    由此可见，跟进在策略上要抓住重点，在跟进有特色的产品时，要放大差异，博取大众眼球；在跟进同质化严重的产品时，则更要重视文化营销；而对于尖端产品，技术水平比其他都更为重要。</p>

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