转化跟进，另辟蹊径

    ——鲜花、裤子也成“金”

    并不是每次跟进都能幸运地抢占先机，因此，在市场需求饱和而致使利润日渐微薄时，转向与其相关的产业链上，另辟蹊径，在热点的边缘寻找新的热点，往往能通过卒套数，发现更好的机遇，从而获得意想不到的财富。

    事物是普遍联系的，这点用在跟进上也百试不爽，一个热点的形成往往同时对周围的其他事物也产生了影响。现实中，并不是每次跟进都能幸运地抢占先机，因此在需求市场饱和致使利润日渐微薄时，另辟蹊径在热点的边缘寻找往往能发现新的热点。

    弗勒是一个靠卖8美分一把小刷子起家的刷子大王。后来，大家看到做刷子有利可图，纷纷生产，结果给他的公司造成了很大的压力。感到竞争激烈的弗勒开始将目光从一般百姓身上移到了军人身上。

    当时正是世界大战期间。弗勒精心设计了一种擦枪的刷子，并找到军队的有关人士说：这种特制的刷子，可以将枪擦得又快又好。军队接受了他的建议，与他的公司签订了3400万把刷子的合同。这种转化套路的策略，使他赚了一大笔钱，更加奠定了他的“刷子王国”的地位，让其他还在百姓范围里争夺消费者的人望尘莫及。

    可见，商人的精明有时候只是换一种思维，让他能在跟进竞争白热化时跳出来，再造新的热点。还有一些人，他们不是在原有的产品上动心思，而是用观察法、推论法从热点周围中找出新热点来。

    自从传言有人在美国的萨文河畔散步时无意发现金子后，这里便常有来自四面八方的淘金者。有一些人找到了，但另外大多数人往往一无所得而只好扫兴归去。也有不甘心落空的，便驻扎在这里，继续寻找。

    犹太人彼得·弗雷特就是其中的一员。他在河床附近买了一块没人要的土地，一个人默默地工作。他把所有的钱都压在这块土地上，埋头苦干了几个月，翻遍了整块土地，但连一丁点金子都没看见。6个月以后，他连买面包的钱都快没有了，于是他准备离开这儿到别处去谋生。

    就在他即将离去的前一个晚上，下起了倾盆大雨，并且一下就是三天三夜。雨终于停了，彼得走出小木屋，发现眼前的土地看上去好像和以前不一样了：坑坑洼洼已被大水冲刷平整，松软的土地上长出一层绿茸茸的小草。

    “这里没找到金子，”彼得忽有所悟地说，“但这土地很肥沃，我可以用来种花，并且拿到镇上去卖给那些富人，装扮他们华丽的客厅。”于是，他留了下来，花了不少精力培育花苗，不久，他的土地里长满了美丽娇艳的各色鲜花。

    他把花拿到镇上去卖，那些富人很乐意付少量的钱来买彼得的花，以使他们的家庭变得更加富丽堂皇。5年后，彼得终于实现了他的梦想——成了一个富翁。

    可见在跟进之中，如果一旦没有“淘到金子”也不要立刻垂头丧气，可以小心地在周边的其他方面寻找。在这个故事里，富人们的聚集使得锦上添花的豪奢生活成为一种风尚，而彼得发现这里肥沃的土地使花草繁茂，于是卒了跟进的方向，用花草来赚富人的钱真是再聪明不过了。

    同样，在美国的加利福尼亚掀起的一股淘金热潮中，许多先到达的人成了百万富翁的消息不胫而走，吸引了很多的人来到了充满希望的加利福尼亚，一时之间，这里人满为患。随着人口的增多，经营淘金用的器具、生活用品也成了赚钱的行业。

    这时，后来的牛仔裤大王施特劳斯加入了竞争的行列。但是，他带来的不是淘金工具和日用百货，而是他原来经营的线团、帆布等用品。

    一到目的地，他的缝纫用品就被大家抢购一空，因此他认识了很多裁缝，可是他的帆布却始终无人问津。但施特劳斯没有着急，他在冷静地等待机会。通过观察千变万化的情况，他相信他的机会即将来临。

    一天，施特劳斯正在和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这个矿工抱怨说：“唉！我们一天到晚拼命地工作，挖着挖不完的矿石，就连吃饭睡觉的时候都担心别人抢在自己前头去，裤子破了也没有工夫去补。这个鬼地方，裤子磨破得又特别快，一条裤子穿不了几天就得扔了……”

    “是吗？如果有一种非常耐磨的裤子……”施特劳斯陷入了沉思。帆布不就是一种非常耐磨的材料吗？对，就这样，让裁缝把帆布做成裤子不就行了吗？

    他立即行动起来，找到裁缝。裁缝按照他的意思，做成了世界上第一条牛仔裤。

    后来，施特劳斯不断地改进和提高牛仔裤的质量，帆布牛仔裤逐渐演变成了一种流行时尚。牛仔裤也迅速从美国的一个小镇流传到整个美国，不久又传遍了整个世界。

    就这样，施特劳斯成了闻名于世的“牛仔裤大王”。

    因此，在跟进时也要时刻保持着敏锐的头脑，即使是再有钱可赚的行业也并非每个人都赚钱，当随着大众没有赚到钱时，可以考虑周边的商机，通过卒产品用途等方法另辟蹊径，那么有利条件总会出现在你面前。</p>

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