第五步：决胜关键卖产品

    ——销售也要有道道儿

    跟进也好，创新也罢，最终决定命运的是产品的终端销售情况。因此，跟进的成败，还要看销售的方式。正确有效的销售渠道能让你的产品在市场上于一夜间全面铺开，这也就意味着你打好了胜利的第一枪。

    跟进核心流程的最后阶段，也就是卖出产品的终端步骤——如何布置销售渠道，最终卖出产品。找到消费者群，把自己的产品呈现出来，只要消费者能够看到就能产生潜在的消费需求。

    我们常见的推销方式有在街上发传单、上门直销、与中间商及零售商合作给予回扣、应用公司现有的渠道等等，方法很多，下面就来讲几个成功的案例，它们都有着非常畅通、强大的销售渠道。

    在改革开放后，中国商业保险刚起步时，一些抢占保险“桥头堡”的精英们，都凭借着上门推销这一手段创造了保险业界的奇迹。其中，有一位叫徐正广的寿险业传奇人物，被称为“代理人教父”。

    徐正广是真正的白手起家，从上门推销保单开始了自己事业之路。保险代理人都是从被拒绝开始的，由于保险的特殊性，从业者只好选择“一对一”的上门推销手法，实在是不得已而为之的事。

    正是在那个保险行业新兴之时，徐正广开启了他“跑街”保险推销员先行者的征程。不过，随着保险被人们普遍认同后，甚至成为一种投资方式时，昔日的“跑街”先生已经变为理财规划的“保险绅士”了。

    其实，不止是过去的保险业靠跑街起家，像安利、完美、玫琳凯等直销品牌，入主中国以来也都是以一对一的上门服务、在街上拉客户为主，他们是真正的终端竞争的王者。但是非直销模式的企业也发现了这种决战终端的优势所在，长期以来零售终端市场都被称为没有硝烟的战场，对于一些厂家来说占领市场份额还要依靠零售商的斗智斗勇，可以说厂商与零售商是一荣俱荣，一损俱损的，跟零售商建立良好的关系是不容忽视的。

    由可口可乐公司倾力推出的美汁源麾下品牌“果粒橙”。在中国将近白热化的果汁市场，刚一亮相便引发了不少的置疑和关注，结果其抢占市场的速度让所有人瞠目结舌。上市不久的果粒橙很快就攻克了广州，占据了上海，落脚在北京，逐渐在我国的中部和北方市场渗透和延伸，势头喜人。这让倾轧厮杀于果汁饮料市场中的大腕巨头以及急需根基生存的中小企业大跌眼镜。果粒橙成功跟进果汁饮料市场又能够后来居上，凭借了什么优势呢？

    可口可乐的果粒橙固然凭借了鲜明阳光的形象、扎实厚重的口感，但同时我们也要注意到其步步为营的渠道拓展、柔猛有度的促销手段，精耕细作的渠道策略，才使其迅速在白热化的果汁饮料市场上占据了一席之地。

    可口可乐有着庞大的销售组织和队伍，依托其精细区域组织101系统，可以对各个渠道进行精耕细作，有着丰富的市场操作经验和对渠道超强的掌控能力。产品刚一上市，原有的销售网络马上在101营销体系内进行组织铺市，给每个业务员下达铺市的目标点数和竞赛规则，双重考核激励业务员的铺市工作。

    在每个区域市场，可口可乐都有一些有堆位、端架陈列或冰柜的vip客户。果粒橙上市后，可口可乐公司要求把堆位或端架至少拿出一半来摆放果粒橙，把拥挤的可口可乐冰柜腾出一层摆放果粒橙，货架陈列上要求紧挨“统一鲜橙多”，避免与“酷儿”放在一起，每个品项排面至少3个，一定要比竞争对手的排面大。如果有需要的话，可另外购买一些位置比较好的食杂店的临时堆位来摆放陈列。这样，消费者可随处看到果粒橙漂亮、新颖的陈列，同时定时的拜访体系，严密的销售流程，也使得陈列具有了一定的气势并起到了一定的展示效果。

    为了更快地完成铺市和重复进货，可口可乐公司对各个渠道采用了不同的促销策略，很快就能达到一定的铺市率。对食杂店，除一般搭赠外，对一些好的点还做端架陈列、回报馈赠产品；对批发系统除一般搭赠外，还有集分返利；对餐饮渠道采用了较大力度的促销，精美的促销品很是吸引人。针对消费者，“果粒橙”更多的是采用现场促销的方式，有赠饮、签售、摸奖、游戏等，形式多样，吸引消费者参加。通过与消费者进行面对面的沟通来促进尝试性购买，并形成一种消费势能。

    可见，无论是跟进还是创新，产品的销售情况决定了它的最终命运。跟进决胜的主战场就是销售渠道，正确有效的销售渠道能让你的产品在市场上于一夜间全面铺开，也就意味着打好了胜利的第一枪。</p>

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