第四步：留条后路试深浅

    ——下海之前先试水

    为了将跟进的风险降低，就要求在跟进之前有所防备，稳妥的办法似乎就是先“试水”。投入一部分产品进行试销，根据试销的结果再来选择大量跟进、观望还是迅速撤出。

    “下海之前先试水”似乎是一个近乎常识性的判断，虽然如此，但并非每一个人都有意识理性地这样做。跟进虽然是一种比较常规化的手段，不像新产品需要一个更普及性的适应阶段，但由于跟进的角度、策略等不同，也是需要稳中求胜的，所以先行试销是一个不错的办法。

    有很多的公司在产品跟进竞争中难以突围时，就采用了一些试用手段，这样可以让消费者熟悉其跟进产品的好处，也许同时就打开了新的市场。

    约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑种人专用化妆品。虽竭尽全力，却成效甚微。黑种人当时在美国的经济地位和社会地位普遍低下，受教育程度也落后于白人。他们不仅购买能力有限，而且大多数人还不懂得如何使用化妆品，而且为数不多的黑种人消费者，认定的品牌也跟大众差不多，所以即使这个市场很巨大，仍然是一个尚待开发的宝藏，也很难吸引到他们对自己推广品牌的注意力。

    最后，约翰逊想出了一个办法，并向公司领导建议。于是不久，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。

    约翰逊在黑种人居住地区铺开摊子，先用租来的手风琴自弹自唱流行歌曲，吸引来往的黑人驻足。待人群聚拢后，他开始介绍化妆品的功效，并慷慨地请大家随意试用。

    爱美是人的天性，谁不想让自己变得漂亮些，更何况不花钱就能用。于是黑人妇女凑过来，在约翰逊的指导下涂脂抹粉，果然化妆之后的效果使整个人精神一振。

    但是，第二天洗漱之后，化妆的效果就没有了。黑种人妇女们又不能整天去蹭免费化妆品，顺其自然地就开始购买化妆品了。一个月后，“先尝后买”取得了惊人的效果，约翰逊所在的公司名声大振，而约翰逊也被提升为营销部的经理。

    这个故事就是一个化妆品竞争中的试销战略。如果“先尝后买”的方式还不能吸引黑人妇女的购买欲，只能说明这个产品没有效果，那么早早把产品撤出才是上上之选。而能够得到认可，即使先投入了一些钱，但将来也一定会得到更大的回报。

    在遇到一个机遇时，跟进或者不跟进是特别难于取舍时，最好的办法就是先试水，投入一些短期的产品，或者赠送一些产品看看是否能唤起消费者的热情回馈，并根据回馈的情况来决定全力以赴的跟进或者浅尝辄止。

    新东方的校长俞敏洪现在已经是一位超级富翁了，可他开始并不是一个企业家，而是一名教书匠。由教书匠向企业家的转身并不十分华丽，尤其在1993年的时候。是什么让俞敏洪走向企业家，并最后成为一个超级富翁的呢？

    俞敏洪1984年毕业于北京大学英语系，毕业后留校任教。当时的薪水是每个月120元，长达六七年的时间里他默默无闻。当时，社会上掀起学英语的热潮，俞敏洪身边的同学纷纷出国。他当时和周围很多人的想法一样，也想出国读书，但可惜连考三年，都未找到愿意接收他并给他全额奖学金的大学，只有一家美国二流大学答应提供四分之三的奖学金，但是剩余的学费仍有4万元人民币之多，靠自己120元的月薪怎么能够。

    为了赚够钱，1991年底，他开始在一些英语培训学校兼职，靠着当时唯一的英语特长教书赚钱。一天教6个小时可赚60元，两天就赶上正职的一个月工资。俞敏洪算了一下经济账，觉得兼职教英语更划算，于是辞掉了北大的教职，专职靠给人补习英语赚钱。

    在拼命赚钱的发展路途中，俞敏洪发现准备出国的人越来越多，正在形成一个出国热，无疑对补习英语需要的人也逐渐增多。与其给人打工，不如自己创业，而且教英语是一个技术活，只要一张嘴就可以，万一失败也没有什么损失。于是1993年10月，俞敏洪拉了3个朋友总共4个人，创办了自己的学校——新东方。

    这次试水让俞敏洪得到了意想不到的成功，真所谓天时、地利、人和。天时，正赶上出国热潮，全民掀起学习英语的**。地利，海淀地处高校聚集地，北大、清华、人大等数十所高校林立，生源充足。人和，就是俞敏洪自己摸索出来的讲课方式，与老教授那种死板的条条框框的教学不同，俞敏洪的讲演有声有色、充满**，很快便得到了众多学生的欢迎，很多学生慕名而来，于是“新东方”很快就在留学群体中树立了权威。

    1995年，从全国各地走进“新东方”的学员达到了一万多人，俞敏洪编写的《gre词汇精选》被大学生们称为出国留学的“红宝书”，人手一册。俞敏洪找到了自己事业的基点，也不再像原来那样为了出国而教英语，“新东方”成为他生命中重要的组成部分。

    随着“新东方”的迅速发展，俞敏洪开始聘请大量的老师和高级管理人员。一名普通老师的年薪也能达到10万元以上，而现在的他已经不像原来那样从事直接的教书生涯了，完成了从学者向商人的角色转变。

    俞敏洪的成功之路上，其实充满了偶然性。每一次都是一种尝试，教书是他的一种职业，给大学打工与个体户之间没有什么职业上的本质变化，而创办自己学校的试水成功，给予俞敏洪更广阔的天地。

    其实，无论个体还是企业，在跟进的道路上都会遇上两难的选择，似乎哪一种都无法确保完全的胜利，这时不如先小试牛刀，在得到认同后再大干一场也不迟。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。