第二步：做好市场定位而互动

    ——中国人自己的免费网游

    毋庸置疑，要跟进有市场潜力的产品，才能卖得好、赚到钱。现在各行各业都近于饱和，产品供过于求。在这种情况下，如何才能令你的产品跟出特色，于同质化中脱颖而出呢？重要的是找准产品的定位和宣传的角度，以专精占领一席之地，才能在跟进中搏出自己的空间。

    根据相关数据显示，目前国内市场上已有200余款网络游戏产品，150家网络游戏商。在如此激烈的市场环境中如何脱颖而出，已经成为众多游戏厂商面临的严峻的生存考验。而众所周知的传奇商人史玉柱曾经因为“巨人大厦”而欠下两亿多债务，3年后凭借“脑白金”翻身，后来又杀入了中国网络游戏行业，并以《征途》创造了新的奇迹：在内测期间即宣告盈利，2007年第一季度收入已经超越了经营3d网游《魔兽世界》的第九城，以4.8亿元人民币的营业收入和

    15.6%的市场份额冲进国内网游前茸，仅次于传统网游业巨头盛大和网易。他有什么样的商业秘籍值得我们去学习的呢？

    在入主网游市场之前，史玉柱曾是个忠实的网游发烧友，曾经有过每天花四五个小时泡在网游中，每个月在游戏中花费成千上万元的经历。而对发家之本的保健品业务却变得不闻不问，甚至在主持保健品业务会议的时候，屡次将“消费者”说成了“玩家”，受到了销售团体成员的质疑以为老板史玉柱堕落了。但也有另一种说法，玩网游是史玉柱发现的另一个商业机会，并为此而做的前期调研。但无论哪一种说法，这个经历终于促使史玉柱下定决心跟进当时的网游市场。

    有人说《征途》是传统网络游戏的颠覆者，也有人说《征途》是网游行业新规则的制定者。史玉柱跟进网游行业之前发现了几点中国网游的盲点，并根据这些盲点定位，从而针对这些在跟进中大胆改革，才使他能后发制人，在短短的时间里为中国的网络游戏立了新规则、在不景气的市场中赚取了财富并树起了一座令人瞩目的里程碑。

    定位一：大型网游才能生存。经谷较，史玉柱发现，国内投资2000万元以下网游的很多都“死掉”了，但投资在2000万元以上的大都能生存下去；而中国网游一直处于小作坊阶段，4000万元以下的网游在市场上不能形成气候了，随着欧美等大制作的国际网游的入驻，立刻便会以摧枯拉朽的速度溃败。所以，当时财大气粗的史玉柱为《征途》游戏准备了2亿元的启动资金，1亿元直接投入制作、推广；1亿元做储备。正如有人做的比喻说：互联网是用钱砸出来的，而网络游戏是钱烧出来的。史玉柱对公众作出的姿态就是“不要怀疑我们持续烧钱的能力”。

    定位二：第一款真正意义的大规模制作的免费游戏。后来居上的《征途》的一个制胜的法宝就是“免费”。史玉柱率先创造了“永久免费，靠道具赚钱”的经营模式。老游戏的商业模式是靠点卡收费，即网络游戏公司按玩家的游戏时间收取相应的费用。这种传统的收费模式一是要玩家耗费大量的时间啥来获利，这样使网游上瘾成为一种社会公害；另一方面，对于玩家来说，消费模式比较一致缺少更好的盈利点。所以，道具收取费用的“免费游戏”，让花钱的人享受到了一些增值服务，这种“革命性的模式”让更多的人来玩，就像嘉年华一样，虽然门票不贵，但是游戏的项目都要收费，比“收门票”更具诱惑性，消费者会为体验而付费，自愿进入这个甜蜜的“陷阱”。

    定位三：打造更适合中国玩家的中国游戏。进军网络游戏市场，无论是先拔头筹的《征途》还是后起的《巨人》，史玉柱都坚决地打“中国牌”。他认为，中国网游还是应该把自己的儒家文化发扬到游戏中去。现在国外的网络游戏宣扬的都是西方的价值观、人生观。而中国的游戏应该宣传中国的传统文化，比如儒家的爱国家爱人民的仁爱思想，墨家的“兼爱、非攻”的侠义思想，这些应该成为中国网络游戏的底蕴。因此，他曾作出“代理国外游戏的公司不是对手”的断言，举例说“中国人怕死人，外国人不怕尸体，中国人难以接受去扮演亡灵的角色”。但后来，史玉柱清楚地认识到中国游戏不具备与国外游戏抗衡实力的现状，国内的网游制作与国外大制作的技术水平不可同日而语，但也更坚定了国产原创网游唯一的优势，就是对民族文化的理解，游戏中加入了儒家、法家、墨家、道家、兵家等源远流长的文化思想，比欧美的研发人员更知道中国玩家的需求。也只有弘扬中国文化的中国游戏，不断发扬自己的优点，才有可能在竞争已进入白热化的市场中占有一席之地。

    史玉柱在网络游戏战略上的成功，主要就在于充分研究消费者心理进而采取了准确的产品定位。尤其到了后期，在很多玩家认为《征途》中不花钱的玩家与花钱玩家的实力绝对失衡的时候，又主动猾地用发红包、消费封顶等措施来留住玩家，能够使游戏在赚钱与人气上达到一种微妙的平衡，因为史玉柱深知玩家的在线人数就是网游兴衰的生命线。

    由专家研究出的跟进的市场定位方式中，除了消费者心理之外还有其他三点分别为：全面挖掘产品本身的特点、了解竞争对手产品的明确定位、大力加强定位的宣传沟通工作。其实一个成功的跟进案例，它在其他方面也都是掌控得非常到位的。通过史玉柱在网游市场的成功案例，让我们看到，谋定而后动，做好产品的定位才能跟出特色，跟出成功。</p>

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