第一步：有勇有谋懂市场

    ——点水成金的跟进故事

    跟进之前先要了解市场、了解行业、了解竞争对手。有勇有谋，才能洞察所选项目是否值得跟进以及何为最佳时机和角度。否则一味冒进，可能会跟错了队伍，最后把自己置于孤立无缘的困境。

    经商就是冒险，但并不是赌博。虽然跟进能够降低投资的风险，但本质上也存在风险，容不得冒进，在最恰当的时机跟进才是致富的快捷方式，否则就等于自己挖坑往里跳。白手起家的华人首富李嘉诚就深谙此道，他称自己凡事必有充分的准备然后才去做。一向以来，做生意处理事情都是如此。“例如天文台说天气很好，但我常常问我自己，如5分钟后宣布有台风，我会怎样，在香港做生意，亦要做好这种心理准备。”

    道理是易懂的，然而有哪些步骤要做呢？最重要的前提和基础就是市场调研。市场调研的目的是对市场真实具体的数据进行收集、统筹、分析之后，总结出有规律性的情报，这些情报对市场的发展趋势有着比较精准的掌握和判断，也是作出最后决策的关键。可以说，国际上几乎每一家著名企业都会做这样一种有效的市场调研，甚至会专门设立市场策略部来做这件事情。

    曾经在美国有一家专门生产电脑的公司，看到市场上的笔记本电脑都开始往小型化方向发展这么一个商机，也就准备跟进研制相同的外形美观且功能强大的微型笔记本电脑。他们的技术开发人员水平很高，不多久就研制出来了。产品果然精致，跟信封差不多大小，非常便于携带而且性能强大，也因为这个臻于完美的杰作上了美国几家主流的电脑杂志的封面。人们都对这种新科技电脑兴致勃勃，其中有电脑专家、经常出差的高级白领、电脑销售公司等等。有家规模庞大的电脑零售连锁店甚至以优厚的条件，要独家代理这种微型笔记本电脑。

    有着这样一个声名在外的良好开局，这家公司很快就着手下一步的市场开发，经过市场调研预估，制订了需求量为10万台的生产计划。但是，在计划实施的过程中却出了意外，为了把握时机，只得仓促上马，该公司在市场调研时仅对市场需求进行了估计，而没有对公司的资金、生产实力进行评估。所以在当该公司在进行这么大规模的批量生产时，才发现生产需要的设备、组装要的零件以及工人都不够，最终使生产销售比预计滞后了好几个月，错过了销售旺季。不仅没能靠微型计算机迅速崛起，反而因为订单拖欠问题，连一些原有的合作伙伴也失去了，付出了上千万美元的代价。

    从上面的例子可以看出，市场调研的关键已经不是进行调研与否的问题，而是市场调研是否真实、详实、全面和系统的问题。要知道宁可在前期多花费精力去调研也比在“实战”中交学费要好。另外，抱着嫌麻烦、得过且过的心理，用虚假的数字、莫须有的做法来自欺欺人是要不得的，任何一点疏忽大意都可能造成无法弥补的损失。

    在实际操作中，市场调研的很多资料并不是一蹴而就的，需要在平时注意收集和整理。市场调研重点要做到以下两个方面：

    （1）

    对公司内部情况的掌握。包括人员、管理、资金运转、产品质量、性能、库存、生产能力等方面。要想成功跟进就必须详细了解公司的综合实力，能运作起多大的盘面，否则就像上面的那个故事，即使有好的机遇，好的跟进项目，但方案却不能有效地实施。

    （2）

    了解产品的渠道、区域、市场占有率、消费人群、消费习惯、购买动机等问题。不同的产品对应着不同的消费群体，理解消费者的心理才能有效地跟进好销的产品，快速获得财富和收益。

    卖白开水也能发财？这个听起来像天方夜谭的故事就真实的存在。河南省商丘农民李保良到上海打工，因为一直找不到合适的事做而苦恼。一天，他听朋友抱怨没时间烧开水，有时没办法只好花1元钱买矿泉水喝。李保良对周围的卖水点进行了调查后，发现邻近商家卖的都是矿泉水，价格对于打工者来讲比较昂贵，所以他果断跟进售水市场，不过他办的是开水坊。他买回热水炉等设备，在自己租住的农民街，以每瓶1角钱的价格对外出售白开水。由于价格便宜，附近的打工者都来买，当月就净赚了三百多元钱。李保良进而又扩大买方市场，向酒店和宾馆提供热水，现在每月能赚五千多元钱。由此可见，不起眼的白开水只要找到市场需求，抓住消费心理，也会成为巨大的商机。

    因此，跟进之前必须对市场进行调研，在对市场有比较清晰的理解和掌控的时候，再进行创新性跟进，满足市场需求和消费心理，最终就可能成为跟进中的黑马。</p>

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