第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（11）

    “妥协”是双方或多方在某种条件下达成的共识，在解决问题上，它不是最好的办法，但在没有更好的办法出现之前，它却是最好的方法，因为它有不少的好处。

    首先，它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。在胜利不可得，而“资源”消耗殆尽时，妥协可以立即停止消耗，使自己有喘息、整补的机会。也许你会认为，“强者”不需要妥协，因为他“资源”丰富，不怕消耗。问题是，当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时，强者纵然得胜，也是损失不少的“惨胜”，所以强者在某种状况下也需要妥协。

    其次，可以借妥协的和平时期来扭转对你不利的劣势。对方提出妥协，表示他有力不从心之处，他也需要喘息，说不定他根本要放弃这场“战争”；如果是你提出，而他也愿意接受，并且同意你所提出的条件，表示他也无心或无力继续这场“战争”，否则他是不大可能放弃胜利果实的。因此，“妥协”可创造“和平”的时间和空间，而你便可以利用这段时间来引导“敌我”态势的转变。

    再次，可以维持自己最起码的“存在”。妥协常有附带条件，如果你是弱者，并且主动提出妥协，那么可能要付出相当的代价，但却换得了“存在”。“存在”是一切的根本，没有存在就没有未来。也许这种附带条件对你不公平，让人感到屈辱，但用屈辱换来存在，换得希望，也是值得的。

    在一些人眼中，妥协似乎是软弱和不坚定的表现，似乎只有毫不妥协，方能显示出英雄本色。但是，这种非此即彼的思维方式，实际上是认定人与人之间的关系是征服与被征服的关系，没有任何其他的余地。在现实生活中，人与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系，转向相互依赖的关系。比如买东西，过去东西短缺，买家只能求着卖家。于是价格自然是铁价不二，没有任何商量的余地。但现在不同了，市场经济下所形成的买方市场，买家与卖家的关系变为相互的依赖，使得讨价还价流行开来。在这种情况下，如果不肯作出任何妥协，那只能失去自身生存与发展的机会，成为最终的失败者。“妥协”其实是非常务实的、通权达变的智慧，智者都懂得在恰当的时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。

    那么何时“妥协”？怎样“妥协”呢？要看状况：

    ◆要看你的大目标何在

    也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上，能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。但如果你争的本就是大目标，那么绝不可轻易妥协。

    ◆要看“妥协”的条件

    如果你占据优势，当然可以提出要求，但不必把对方弄得无路可退，这不是为了道德正义，而是为了避免逼虎伤人，是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者，且有不惜玉石俱焚的决心，相信对方会接受你的条件。

    “妥协”可改变现状，转危为安，是战术，也是战略。妥协是现代社会关系中的重要谋略。在商场竞争中，一个经营者如果不懂得适当妥协，就会在盲目前进中碰壁。同样，一个不知进退的人早晚也会尝到失败的苦果。

    妥协并不意味着放弃原则，一味地让步，应当区分明智的妥协和不明智的妥协。明智的妥协是一种适当的交换，为了达到主要的目标，可以在次要的目标上作适当的让步。这种妥协并不完全是放弃原则，而是以退为进，通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反，不明智的妥协就是缺乏适当的权衡，或是坚持了次要目标而放弃了主要目标，或是妥协的代价过高而遭受了不必要的损失。因此，明智的妥协是一种让步的艺术，而掌握了这种高超的艺术，是现代人成功谈判，取得胜利的必备素质。</p>

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