第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（12）

    能够妥协，意味着对对方利益的尊重，意味着将对方的利益看得和自身的利益同样的重要。在个人权利日趋平等的现代生活中，人与人之间的尊重时相互的。只有尊重他人，才能获得他人的尊重。在谈判中，于小妥协中实现大目的不仅仅是种智慧，而且是一种美德。

    引导对方，力争说服对方

    卡内基有一条原则，就是谈判要成功，一定要设法让对方说“对”。要做到这一点，就要靠谈话中运用技巧来渐进地引导对方同意你的观点，然后说服对方。

    比如在销售时，可以先询问对方的情况以及期望和目标，然后询问对方的障碍与难题，最后再询问这些问题如果不解决会有什么样的后果。等到这些问题问完了、了解状况了，最后提出自己的方法和建议。这样就像让一个人掉入深渊之后，再把他拉起来一样，对方会更愿意洗耳恭听。

    为了改变对方的谈判行为，首先必须改变对方的态度。我们应从对方预先的设想、已有的信念、所需与所求等为出发点，并推动他们向着我们的建议方向移动。每件事情都有两面，每一次谈判也都有满足和不满足的因素在内，双方也都会产生一些需要克服的反对意见，谈判之能否成功，很大程度上就在于你如何去面对反对意见，这就取决于你如何在谈判中为自己争取到足够的讨价还价的力量，并且巧妙地运用你的力量去影响、改变对方的观点。

    张先生的妻子视力不太好，所以得给她买一只指针必须是长短针分得非常清楚的手表才行。但现在这种手表非常难找，他们费尽心力，总算找到了一块她能够看得很清楚的手表。但是，坦白地说，那块手表的外观实在相当地丑陋，很可能正是这个原因，这块表一直卖不出去，而且，它的标价为200元，也似乎太贵了点。张先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉张先生这块手表精确到一个月只差几秒钟而已。张先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，张先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这块50元的表已经7年了，这块表一直是很管用的。”但是商人回答说：“噢，经过7年后，她也应该戴块名表了。”当张先生指出这块手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以160元的价格成交。

    其实，一旦抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。

    当然，在和对方谈判的时候，一定要让对方知道你很清楚他的观点。对方在谈判时要做出一系列反应。首先我们必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，我们再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议的形式出现的。我们向对方提出的建议中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用，这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝我方观点发展。

    这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，我们将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持我方方案时，我们就给他们设置阻力或后撤。

    此外还有一点必须要注意的是，谈判通常是要使别人赞同你的想法、赢得他人的配合，所以必须去诉求对方想要的东西，而不是自己想要的东西。“这就像钓鱼一样，不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵，而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵。”在谈判时,不要跟人家说我要什么，而是要跟对方诉求说接受我的意见，他可以得到什么，才能引发他的兴趣、进而得到他的认同。

    比如，如果你的小孩很讨厌做某件事，例如吃饭，通常你骂他效果都不会太好,但是如果你能找到他心中的渴望，将他的渴望和吃饭连结在一起，往往会让小孩眼睛一亮，把饭吃光。其实说穿了，你的要求并没有改变，饭菜也没有更好吃，但是你说服小孩的方式改变了，利用他想要的动机来诉求，就比较容易获得对方的配合，达到自己的目的。

    所以，谈判时有时候不需要用力推销自己，只需要在谈判的过程中，从言语、行为和思想上都不断地引导对方，激发对方对我方的响应，成功地说服对方,就可以获得谈判的成功。</p>

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