第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（10）

    在以上案例中，这架飞机其实是晚点了，但是乘客们表现出来的却是满意和庆幸，飞机晚点的事实已经被大家放在一边了。尽管这架班机始终只是实事求是地向乘客报告最真实的情况，但是如果把蕴含在这个案例当中的战略战术提炼出来，那就可以总结出一条十分重要的谈判方式，即预先留出更大的谈判空间。

    缺少经验的谈判人员常常在谈判中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌就把自己的最低目标或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，这么做的结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协艺术。

    《不败的谈判技巧》一书中的一个相关案例很值得我们大家一起学习。

    布朗先生在得克萨斯州经营一家x公司，20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于x公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着相当大的企业成本比重。因而，已经苦不堪言的x公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持公司的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的布朗先生是怎么做的呢？他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。

    这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢？更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。

    在这种情形下，员工们一致认为x公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向布朗先生身上。布朗先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近5天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈，最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪，至于如何降低企业成本，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“布朗先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”

    案例中，员工们本来预期是加薪而布朗先生的预期则是不加薪。由于在这场无声的谈判开始的时候，布朗先生就抬高了自己的起点，给了自己一个空间。虽然在这场谈判中，看起来布朗先生让步了，但是实际上布朗先生实现了自己的预期，而员工们没有。所以，布朗先生才真正是这场谈判的胜利者。

    因此，在谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点。哪怕会让对方觉得“过分、很不合理”。既然谈判一定就是要妥协和让步的，那么就应该提前留有让步的余地。合理与不合理，是没有既定标准的，进行谈判，一定要记住：抬高起点，留出空间，这样才能更好地取得这场谈判的成功。

    可以在小妥协中实现大目的

    在现代社会，多数谈判已不再是“你死我活”的，那种“把敌人从地球上抹掉”的情况少之又少。博弈论告诉我们，当人们必须长期共处时，合作和妥协往往是明智的选择。既然难以“毕其功于一役”，那么，我们就该把目光放长远一些。</p>

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