第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（9）

    我们根本不能想象一个不谙世事的科学家居然是一位谈判中的高手。因为他在对方询问价格的时候，心里虽然有自己的接受高度，但还是不动神色，而是委婉地说出了自己这个发明的价值，让对方去估价，果然对方出了一个高出自己原先心里设想近十倍的价格，这等于是自己获得了最大的利益。

    在谈判中，先报价和后报价都各有利弊。谈判中是“先声夺人”还是“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理，但优秀的谈判者一定是让对方先报价的。

    一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。这是日常生活中顾客与商贩之间的谈判博弈。那么，在实际的商业谈判中，一个优秀的谈判者应如何让对方先报价呢？

    一个优秀的谈判者在谈判时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出元的价钱，但你也不可能以元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说的，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在一定的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

    此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。

    假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你就尽可以在此基础上讨价还价了。

    同样，我们在平时购物时，明明看中了，就是不说自己能接受的价格，而是尽可能地让商贩说出卖价，对方开出的价格往往是远远低于自己心里估计的价格，这样自己就能少花很多钱，真正实现花最少的钱买最值得的东西。

    可以说，谈判博弈无论是对正式的商务谈判还是日常生活中的购物谈判，都能起到绝对的指导作用。所以，要想做事成功，必须懂得谈判博弈，也必须要学会做一个优秀的谈判者，必须懂得一个优秀的谈判者总是让对方先报价。运用这些技巧，相信您一定能成为一个谈判高手。

    “厚着脸皮”地抬高起点

    谈判的过程就是一个互相妥协、互相让步的过程，那么在谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点（创造空间），这样才能在最大程度上保障自己的利益。

    一次，在从厦门飞往广州的一架民航班机上，广播里忽然传出这样的声音：本机着陆时间将要推迟1小时。尽管广播里空姐的声音柔和而动听，但乘客们却实在不愿意听到这个消息，但是没办法，他们不得不做好在飞机上多坐一个小时的思想准备，于是乘客们一边抱怨，一边找出报纸和杂志来看。然而过了不久，空姐又在悠扬的背景音乐中向乘客宣布：飞机晚点的时间将缩短半个小时。听到这个消息，所有的乘客都十分高兴，并且大大地松了一口气。又过了10分钟，乘客们又听到空姐柔和动听的声音：各位乘客请注意，各位乘客请注意，告诉大家一个好消息，由于机场地勤人员的努力，本机即可着陆……听到这个消息以后，乘客们个个喜出望外，欢呼雀跃，他们感到自己真是幸运极了。</p>

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