第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（8）

    而律师费用也会是一笔大的支出。“先生，也许应该接受对手12万美元的出价吧。”“我们应该强硬一些，用不了多久，顾客方公司就会增加支付金额的。这值得我们忍耐，要有点冒险的精神。”他明确地表明了自己的态度。果然，在进行“证词录制手续”的前几天，顾客方公司的律师跟他进行了联络：“如果不进行证词录制并答应和解的话，我们愿意支付22万美元。”太好了！一下子增加了10万美元，顾客方公司宣布投降了。

    事实上，该子公司所提供的技术咨询服务也并非无可挑剔，也有若干个漏洞。能够获得22万美元的服务费，已经很不错了。就这样，事情得以圆满地解决。他们放弃了12万美元的最初出价，而选择了承担“说不定案件会不得不拖到最后”的风险，才会最终得到22万美元的和解金。

    勇于冒险可增加谈判的权势，不敢冒险就容易被对方操纵。当然，冒险虽然会带来很大程度上的成功，但同时也存在很大的风险，所以，最好是在考虑好风险成本的基础上勇于冒险。比如，在一次谈判中我方面临着假如不签合同恐怕就要停产的危险，但是由于对方的价格不合理，所以我方冒险提出“不怕工厂停产，只要求价格合理”，这就是冒险挑战的权势，双方谁能坚持到底，谁就有可能获胜。

    优秀谈判者总让对手先报价

    谈判是一门需要长期修炼的人生艺术，也是一门让对方“唯命是从”的艺术。谈判的最终目的在于促进合作的达成，因此，一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争；优秀的谈判者不仅会推动和感染对手，更会让对方燃起，做出与自己一致的选择。在最关键的报价环节，谈判博弈术给我们的经验是：优秀的谈判者总是让对手先报价。

    商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？下面，我们详细谈一下这些问题。

    依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如，你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。有些服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。比如1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。

    考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

    美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。</p>

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