第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（7）

    一位知名谈判专家说：“你要超乎寻常的大胆，向对方要求他不可能给你的条件，然后再慢慢让步。这样做的效果比从一开始就向对方要求合理的条件要好得多。”

    勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，

    一个非常有名的谈判高手作为律师事务所的负责人接受了一个极为冒险的谈判案子。他的委托方是日本某大规模传媒公司的美国子公司，他准备起诉作为顾客方的另一家公司。该子公司向顾客方公司提供技术咨询服务，但顾客方公司并未支付咨询服务费用。双方对是否应该支付30万美元的费用发生争执。在美国，30万美元并不算大额。因此双方坚持到最后的话，该子公司很有可能会获得胜诉，但也需要支付大笔的律师费用，而法官命令顾客方公司承担该子公司的律师费的可能性也很低。

    也许是顾客方公司的律师看透了这一点，他的态度显得非常强硬，一开始便称：“我们同意支付12万美元。如果你们不接受，我们愿意周旋到底。12万美元也是最终双方和解的出价。”对方知道该子公司并不想继续这种官司。这宗官司的争议转化为：该子公司是否按合同向顾客方公司提供了技术咨询服务。但是，想要证明这样的事实太难了。

    技术咨询服务是一种看不到、摸不着的东西。证明商品的买卖是否违反了合同很简单，但卖出商品后，想要证明它不存在问题，就不容易了。对于对方的12万美元的报价，他与委托方进行了商议，决定不予接受。但委托方也露出了不安的情绪。

    他们担心：“如果拒绝对方的报价，想要再争取第二次和解，恐怕不太容易吧？”但是，这个谈判高手果断地坚持继续法院的审理程序。对顾客方公司的律师，没有丝毫妥协的迹象。“那就周旋到底吧。我们会全额收回30万美元及律师费的。”他一边向对手表明自己的立场，一边开始具体的操作：向法院申请对顾客方公司社长及骨干职工进行“证词录制手续”，然后准备安排相关日程。

    这里所说的“证词录制手续”是指：在法庭以外的地方，让原告与被告双方所传唤的证人在宣誓只陈述事实情况的前提下，进行证词录制的一种手续。比如说，可以在律师事务所的会议室里进行。它采用证人回答律师提问的形式展开，其证词可以被用作证据。

    最近，这种证词多被采取录像的形式。在原告律师尖锐的提问下，被告的种种不情愿的表情也能够被摄像机捕捉到。比如说，他向顾客方公司社长提问：“×年×月×日，你与该子公司的社长进行会议时，曾经说过‘你对该子公司的技术咨询服务非常满意，非常感谢给我们这么多的帮助’吧？”对于这种提问，如果事实的确如此，顾客方公司社长只有回答“是的，我说过”。

    这种回答将成为对该子公司非常有利的证据。如果安排对顾客方公司的社长及其骨干员工进行这种“证词录制手续”，那么对顾客方公司来说，将面临很大的压力。但是，在这个时候，该子公司的负责人也有些不安情绪。他们认为如果放弃对手的12万美元的出价，或者顾客方公司答应进行“证词录制手续”的话，恐怕短时间内不会再有和解的机会了。</p>

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