第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（6）

    谈判是一项历时长、具有挑战性的工作。在谈判中，谈判人员能否有效地控制谈判的进程和节奏，实现预期目标，不仅需要掌握和运用临场谈判策略和技巧，更需要注重的是谈判之前充分、细致的准备工作。不但要知彼，更要知己，如果不知己，将导致无法挽回的后果。

    在谈判中，知己方面是既不能高估自己也不能低估自己，要合理地分析自己这一方的实力和掌握的信息情况，同时估计对方的实力和掌握的信息情况，这样通过博弈术便能做出适合双方的谈判策略。

    知己的谈判原则同样可应用于职业人的面试过程中，尤其是在最后的关于薪资待遇方面的谈判。有的人这时候对自己太自信，往往开出很高的价格，但是招聘方无法接受，明明是自己喜欢的公司和职位，却因为事先没有做好调研功课只能放弃。另一种是对自己没有自信，当人力资源经理让应聘者自己提薪资要求时，常常是开得很低，结果进入公司后才知道自己的薪资是最低的。

    面试同样是一种谈判的博弈。有这样一个从事公关工作的应聘者，本身有很强的执行能力、丰富的媒体资源和多年的大型公关活动方面的统筹经验，但唯一欠缺的就是公关活动的策划能力。一次，她看中了一家国有大型的快速消费品公司，这家公司无论是从公司的经营规模还是对员工的福利待遇，无论是公司上层的管理素质还是对自身职业生涯的发展都是非常有利的。所以当这家公司发出面试的通知后，这个女孩做的第一步是先上网仔细搜集与这家公司有关的所有信息，然后加以分析整理，做出了多个应答方案在面试那天踌躇满志地去了。等到进去面试的时候，她很自信地走进去。面试官看了她的履历然后开始了询问，这个女孩应答得非常自如和自信。到最后，面试官请她提出薪资要求，结果这个女孩提出了一个公司无法承受的价格。结果可想而知，当然是以失败告终了。

    这个女孩对自己太自信了，以为凭借自己的这些资历就能让对方接受自己开出的任何条件，但是没有想到的是自己尚有经验不足的地方，所以面试官指出了她没有策划能力，不能给出这样的薪资。这个女孩恰恰忽略了对方最在意的地方，只能放弃这家极好的公司了，也等于放弃了自己职业发展的一个极好的平台。

    这个女孩的失败之处就是当看到这个招聘职位时，没有对自己作好充分的分析。这个职位是这家公司的品牌经理，但是她不知道一个公司的品牌经理是需要有高度的战略眼光和极强的市场策划能力的。其次是执行能力，而到这个高位的执行能力显示的是统筹管理能力，而不是具体地去执行某一个活动的细节。

    她对招聘公司的功课倒是做足了，但是恰恰忽略了自己没有策划能力的弱点。由此可见，无论任何谈判，知己是多么的重要。

    谈判在我们的生活中无处不在，与我们的生活息息相关。哪一处都离不开谈判，无论是购物时与商贩的谈判还是正式的商务谈判还是面试时的薪资谈判，这些都与自己的切身利益极为相关。如果不懂得谈判博弈术，只能失败。所以，要想成为谈判的高手，要想在谈判中获得胜利，就必须懂得谈判博弈术，做到知己知彼的谈判原则。

    谈判者要有点“冒险精神”

    谈判是一场“战争”，一场利用智慧进行的“战争”。作为一个谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态。只有这样，才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。所以，谈判博弈告诉我们，作为一个谈判者，要有点“冒险精神”。</p>

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