第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（5）

    这位谈判高手在准备充分的情况下，轻松地达到了自己的目标。而这个准备的过程却是几次三番的。如果没有他多方面的打探、侦查就不可能探到对方可承受的价格底线。

    生活中的谈判随处可见，这是一个停车场停车位的谈判，还有诸如购物、旅游等等消费方面的谈判。

    在我们购买商品前一定要做好充分的调研工作，比如买衣服，我们要货比三家，选择一家性价比最好的商品，然后开始进行与卖主的谈判。谈判时不打无把握之战，而要想让自己心里有底儿，就必须做好准备工作，无论对方开出任何条件，我们都能有备案可以应对。

    谈判之前研究对手，这也是对对方心理的琢磨。要揣测一下对方在谈判时会出现的所有反应状况，然后针对这些状况一一做出对策，当自己有了多项选择的备案后，想不成功都难。

    在准备多项选择中，谈判目标的设定也是非常重要的。作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，我们首先要明确对我方而言什么是最为重要的，想达到什么样的目的，甚至还需要提前考虑到在哪些方面可以让步。为了做到有的放矢，应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。

    ◆必达目标。这是不能妥协的基本目标，是谈判的底线。底线的设立建立在前期的调查研究和对对方情况摸底的基础之上。如果不能实现，就要放弃谈判。

    ◆可接受目标。是在超出底线目标后追求的额外利益目标，应力争实现该目标。

    ◆最优期望目标。是最理想的目标，是谈判开始时的话题，是我方可作出让步的范围。

    对谈判目标的构建一方面可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用；另一方面又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。

    谈判时，要手握多种选择。针对双方的谈判目标进行谈判方案的拟定。谈判博弈最明智的做法是：手握多个迫使对手让步的王牌。自己手握的王牌越多，谈判取胜的把握越大，而能取胜的王牌就是自己事先所准备的多个选项。

    谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。可以说，谈判中自己手中准备的选项越多，成功的可能性就越大，谈判前的选项准备得越充分，谈判的成功率越高。所以，任何一个想要谈判成功的博弈者都要谨记谈判博弈的必胜技巧之一：“准备多个选项”，迎接谈判。

    谈判禁忌：知彼不知己

    大家都知道中国的一句兵法名言：“知己知彼，百战不殆。”说的是谈判时要知己又知彼。“知彼”就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要犯对方的禁忌。“知己”则指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。但常常是我们分析对手分析得很透彻，资料准备得也很丰富，却忽略了对我们自己这一方各方面的分析和准备工作。所以请大家记住谈判博弈的禁忌：知彼不知己。

    在谈判准备过程中，谈判者要设法全面了解谈判对手的情况，同时对自身情况作全面分析。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国家或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。自身分析主要是指进行项目的可行性研究、自己这一方谈判成员的组成、力量的分配、相互的有效配合等等。</p>

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