第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（4）

    谈判中的博弈是双方心理上的较量，心理素质好的人，意志就会坚定，不达目的绝不罢休，如果心理素质不好的人，意志就很薄弱，当双方进行到拉锯战的时候常常坚持不住，主动缴械投降了。其实，如果当时不成功，可以再谈下一次。要把握好对方对自己商品的需求程度，如果是很需求，那其实主动权是掌握在自己手里的。每一个商人都想谋得利益，至于利益的多少就要看能谈到多少了。谈判的高手常常是能将利益谈到最有利于自己的程度，而谈判能力一般的人只能将原本属于自己的利益拱手相让了。这就是双方的博弈，谁的态度更强，谁就会得到的更多。

    在谈判时一定要确定好自己的心理底线，而且要不断地提醒自己一定不能超过这个底线，有时候这个底线可能是你企业生存的关键。如果越过了这个底线，你的企业将不复存在，相信那个时候你就会坚持自己的底线了。人常常是到生命攸关的时候才能坚守底线的，这也就是为什么谈判博弈会做出“死守底线”的谈判法则——必须如保住自己性命一样保住你的谈判底线。

    准备多个“选项”，迎接谈判

    我们做任何事情都要有备而做，不能打无准备之仗。谈判也同样，在谈判前，我们不但要准备，还要准备得充分，要设计出尽可能多的谈判方案，以备谈判中间出现各种出乎意料状况时采取应急措施。

    比如，当你想租用某套公寓时，就要去其他公寓也看看；当你想要买下某部车时，就要去其他车行对比一下；当你想购买某一电器时，也应该去其他电器店进行一番调查；当你准备引进某种机器零件时，同样需要多与几家供应商进行沟通。也就是说，在迎接谈判时，必须做好也能够与其他对手进行交易的准备。不管是何种交易，在这个世界上，你都会面临着多种选择。你不用急匆匆地与第一个对手进行交易。

    曾经有一个非常擅于谈判的律师就是运用这个谈判法则取得了胜利。他曾经与距离曼哈顿的事务所最近的一个停车场的经理进行过一次交涉。当时，他租用了一个停车场，不过与该停车场的单月租用合同已经到期，于是，他需要寻找一个新的停车空间。某一天，他又来到那家停车场，并向收银台的经理询问停车费的情况。“今天，如果你签下从下月一号开始生效的单月合同，只需要支付330美元。不过，仅限今天噢。”他想“他应该是在故弄玄虚吧”，于是他要求“300美元”。但是，对方不答应。

    于是，他决定前往附近的另一家停车场去看一下。就是该停车场的正对面的一家。他询问价格，得到的答复是“每月320美元”。但是，该停车场的构造很差，车辆出入可能要花费很多时间，他并不想租用那里。第二天，他又前往了最近的那家停车场，坐在收银台的还是那位经理。他询问单月租金，那个人仍然说道：“每月330美元。”果然，他昨天说的“330美元只限今天”是个谎言。

    于是，他说道：“对面的停车场只收320美元。能不能比他们便宜一点？”其实，他也是实话实说而已。想不到，对方却爽快地答应：“是吗？那么就收300美元吧。”一下子就让价30美元。这样，他当然非常满意。不

    过，他又进行了进一步的确认，直到觉得已经不可能再低了，才决定和对方签下这份单月300美元的合同。</p>

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