第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（3）

    然而，在进行国际贸易时，许多人都是在没有事先决定自己的“回落目标”的情况下进行谈判的。面对对手的不依不饶，他们逐渐厌倦这种谈判的过程。随着时间的流逝，这种感觉愈发强烈。最后就会有这样的想法：“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好。赶快结束这种不愉快的谈判吧！”“赶快离开会议室，去休息一下吧！”下面的这个发生在纽约的谈判案例就是典型的没有遵守“死守底线”的谈判法则而失败的案例。

    这是关于进出口许可证的一次谈判。谈判者是一位颇具才能的服装店老板。他购买下了美国的服装品牌许可，已经把品牌服装推广到整个日本市场。他的下一步打算是拓展美国市场。

    如果抛开生意，这位老板绝对是位不错的人，与身边的人都能够很好地相处，也很值得大家信赖。但是，也正因为这样，当他面临紧张的气氛，要同谈判对手针锋相对、讨价还价时，才会感到莫大的痛苦。

    这次谈判的最大分歧在于许可证的费率问题。在进行谈判之前，这位老板自己拜托律师说：“许可证费率应该在销售额的3%左右。如果超过3%，就不合算了。请守住这一底线进行谈判。”

    然而，到了中午时分，这位老板已经疲惫不堪了。在休息时，他对律师说：“好累呀。我已经有一种完全接受对方要求的冲动了。”时间缓慢地流逝，已是傍晚时分。对方律师由于厌倦了与日方的谈判，就同这位老板进行了直接对话。

    也许是这位老板已经忍受不了这种压力和紧张气氛，他就对律师说：“关于费率的问题，我们可以再作些让步。”

    “即使是支付5%的费用，也可以接受对方的要求。不管怎样，今天一定要达成协议。”

    “老板，真的要这样做吗？今天早上您不是还说过‘不能支付超过销售额的3%’吗？”

    “不是呀。早上还没有正式作出决定……”

    既然委托人都已经这么交代了，律师也不便过分地坚持什么。最终，双方以支付总销售额的4%达成协议。如果这位老板能够与律师共同进退，就能够坚持做到“不超过销售额的3%”这一点。

    然而，由于事前并没有决定好“3%是上限”，在面临压力时，就只有不断作出让步了。到时候再回头细想，就会后悔：“再加把劲儿该多好呀。”因此，关于有分歧的问题，一定要事先决定好该如何应对。然后，决不动摇自己的立场。

    在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应。任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性。在你作出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结账期限，你在价格上作出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。

    这样不对等的让步必然会导致一方失败另一方全面胜利。高明的方法是既能让对方满意，自己也能守住最终的底线，千万不能落到满盘皆输的惨状。

    不管谈判过程多么艰辛，都要坚持到底。今天不能达成协议，明天继续努力；明天不行，就改到后天。一旦达成某项协议，在未来的几年内，协议上的条款可能都会有效。为了使自己不后悔，就应该事先决定好自己的“回落目标”，然后坚持到底。</p>

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