好口才好命运 第十八章（4）

    地点属于自然环境，但一旦附属于某种社会力量，能施加影响时，它就成了社会环境。例如，领导发现问题时，往往会请下属到自己办公室谈话。办公室是上级办公的地方，因此下属来到这里，很容易就联想到上下级关系，便产生了一种必须服从的心态。如此一来，本来是对等的谈话，也就因地点这一特殊社会环境的参与，进而有利于一方，使对等的双方，变成主动与被动的两方。通常主动的一方会有一种“居高临下”的优势，不过这只是一种心理差异，绝不是以势压人。相反，如果领导为了增进信任和友谊，则会走出“领导效应区”，转到员工宿舍、餐厅、俱乐部等地点，以便让话题放开，无拘无束。

    由此可见，非语言因素，正像看不见的磁场，有着极其强大的特殊效应。所以，当你在与人说话或谈判时，如果想要占据优势，就要选择对你有利的环境，这样可以在不知不觉中增强你的说话效果。另外，还要善于利用环境，借助眼前的实物来增强说话效果。

    在一次宴会上，有一位导演在谈到电影文学创作中的“设悬念与解悬念”问题时，顺手从桌上拿起一个酒瓶说：“酒的瓶盖开得太早，就会泄了酒味。”这种顺手拈来的喻体，用来说明正在讨论的问题，往往具有很强的说服力。

    有时候，当话语沟通陷入困境时，你也可以灵活地用眼前的事物加以化解，从而化被动为主动。

    一次，一位小姑娘在集市上卖豆干，每斤只要2元，而买主却还价1.5元。正在两人言来语去、僵持不下时，买主一边用眼睛盯着鲜嫩的豆干，一边从口袋掏出三五牌香烟。小姑娘随即机灵地说：“你为了争5角钱，花了这么长的时间。其实你只要少抽一枝烟就够了啊！一斤豆干可以炒一大盘菜，而且只不过要一支烟的烟钱。”这一番话，让买者愣了一下，随即掏出4元，买了2斤豆干。而小姑娘则机灵地借用眼前的事物，使自己从困境中得到了解脱！

    “无效回答”很有效

    如果用没有实际意义的话，去做非实质性的回答，就叫“无效回答”。它包含“有效性无效回答”和“纯无效回答”两种，前者从表面上看，回答者并未直接回答问题，实际上却有很深的内涵，需要对方去领悟；后者从回答者的答话中找不出任何答案，这多半是因为回答者不好做答。

    足坛著名的球星马拉多纳，在一次球赛中，闯入禁区，头球射门，却在无意中用手辅助了一下，结果球被射入球门，而裁判也判此球有效。赛后，有人问马拉多纳，此球到底是头球还是手球？马拉多纳诚实地回答说：“手球的一半是迭戈的，头球的一半是马拉多纳的。”此回答从表面上看来，并没有明确的答案，属于无效回答。但仔细一想，这句话很含蓄，其实是间接承认此球带有手球的成分。

    有时，当你面对无法回答的问题时，也可以来个无效回答。

    某年，某大学负责招生的工作人员到某市招收考生，有一位考生问他：“听说我的名字已登记在贵校的招生名册中，那么请问我能被贵校录取吗？”负责招生的工作人员笑了笑说：“你是知道的，我们学校要招收一些新生，所以我的名册上已经登记了不少考生的名字，而你的名字也记在上面。至于能不能录取，请你去看我校录取新生的名单吧！”

    这位负责招生的工作人员，虽然回答了考生提出的问题，但是从答话中，却找不出“能录取”或“不能录取”的答案。因此，考生要想得到答案，也只有从报纸上刊登的录取名单中去寻找！</p>

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