第十章团购攻略（4）

    一位国内某著名白酒品牌的销售代理，想到春节期间与当地一家大型企业做团购生意。明确目标后，他提前半年先通过关系与该企业负责采购和客户接待的人员沟通，并想办法结交成朋友。开始大家只做朋友，不谈生意上的事情。到了那一年中秋节，这位销售代理把自己的产品作为节日礼品送给已经成为朋友的采购人员时，该采购人员主动提出帮助他把产品介绍给公司当作业务用酒。但采购员担心企业的领导不同意，希望这位代理能做一下相关的公关工作。

    而如何取得真正决策者的认可呢？直接公关风险太大，而且成本可能会更高。经过一番分析，他觉得还是采用迂回战术比较稳妥。主要开展两方面的工作：一是在春节到来之前，通过这家企业的采购和接待人员，广泛与企业的下游客户接触，吃喝宴请，处好关系，并通过其影响企业的领导。二是赞助该市年底政府、政协会议用酒，树立自己的品牌，成为市政府用酒的高档形象。果然，通过以上两个方面的工作，这家企业的领导对这一白酒品牌产生了很好的印象，同意用它的某一高端产品作为其企业的业务招待用酒。

    可以看到，这位销售代理的整个运作就是一个打“持久战”的过程。他重点不是在具体购销行动上下工夫，而是成功实施了客户攻心战术，从此获得了那家大型企业连续几年的团购支持。他将这家企业的团购活动与市场推广紧紧联系到了一起，通过这次团购，彻底走进了当地市场，成为外来品牌中的佼佼者。可以说，虽然他历时半年多运作了一次团购业务，但这却是他职业生涯中一次收益很大的营销活动。

    用“放长线钓大鱼”这句话来形容团购销售，真的很恰当。

    089.用温情管理客户

    “要做生意先做人”。在对待团购客户的日常管理上，销售方应该通过不定期打电话、发祝福短信、过节邮寄贺卡等多种方式，保持与团购客户的情感沟通。加强人性化的一面，让团购客户时时处处都能感受到一份关心和挂念，从而在心理上感受到温暖，自愿和商家建立起长期的合作关系。

    某厂家每年元旦的时候，总要利用这辞旧迎新的时机，邀请团购客户来公司座谈。对团购客户一年来的大力支持表示感谢，同时，邀请各团购客户“同饮一杯薄酒，共商来年大计”。座谈先是以茶话会的形式进行，茶话会后，厂家再安排一场丰盛的午餐，并给每个出席代表发放带有公司标志的礼品，同时呈上的还有给团购单位领导的感谢信、纪念品等。这种活动是非常有效的，它沟通了厂商感情，双方关系会进一步融洽和深化，相信这些客户以后必然还会把团购机会留给这个厂家。

    另一家公司在这一年的国庆节，举行了一次大型的联欢歌舞晚会。这次晚会很独特的一个地方就是，参加人员除了公司的正常保持往来的团购客户外，也特别邀请了已经不发生团购往来的那些客户。公司对新老客户招待得都非常周到，这一招非常打动人心。晚会结束后，一些已经不发生团购业务的客户，又重新与该公司走上了合作的道路。

    某大商场的老总有一个很特别的习惯，那就是每逢中秋节、春节等节假日，总要给团购客户寄去自己亲笔签名的明信片，明信片也没有什么特别之处，无非就是寄语发展、恭喜发财之类。但就是这张小小的明信片，却给该商场带来了好口碑，他们都说这家商场很“仁义”，连老总都那么关心客户，要买东西就应该买这一家的。这就是“情感投资”的良好回报。

    有一家土特产品生产厂家，几乎所有的产品都是通过团购进行销售的。为了更好地维持和发展与相关单位的友谊，该公司专门组建了一支篮球队，找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行篮球友谊赛。比赛结束后，由公司员工提议共进晚餐，这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流，有利于加深友谊。该公司还经常举办文艺演出活动，邀请客户参加，共同排练节目、共同演出。客户都为拥有该公司这样的供应商而感到高兴，主动介绍自己的朋友和该公司做生意。他的许多新团购客户就是这些老团购客户介绍过来的。有竞争对手想来分一杯羹，也遭到了客户拒绝。

    同时，利用情感进行团购营销还有另外一个重要方面。像一些外企和中小型私营企业，不经常采购和发放福利品。如何才能劝说有团购能力却没有福利发放习惯的潜在客户进行福利品采购呢？一般来说，外企的管理层一般没有福利品发放的概念，而私营企业则嫌逢年过节发东西太麻烦，还不如每人多发点钱，既轻松又简单。遇到这种情况时，可以换个角度来谈团购问题，从情感的角度而不是从商品推销的角度。

    外企的员工绝大多数为中国本土员工，为了提升员工对企业的认同感和忠诚度，越来越多的外企管理层也开始设法更多地适应本土文化，也会考虑借鉴国内的一些具备国情特色的管理方式。毕竟，适应本土文化的管理特色才是最有效的管理方式，而引入福利品的发放制度就是一个很好的选择，中国员工习惯于逢年过节能发点“东西”，从同样费用的使用效果来看，物质和金钱带给员工的感觉是不一样的。</p>

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