第十章团购攻略（5）

    私企所招聘的蓝领员工（熟练工）大多来自原国有企业，受原国有企业的特有文化熏陶颇深，很是怀念在国企时的工作安全感以及福利制度，而私营企业主也一直在寻求让员工对自己的企业有归属感的途径，这时就可以建议私营企业主沿用一些国企的福利制度，逢年过节时也给员工发些福利品，虽说麻烦点，但多发点钱远不如发一箱油的效果好，让员工感觉温暖。

    090.一定要注意的几个细节

    团购能够给自己的公司或企业带来喜人的大单，但高收益背后也总是伴随着高风险。因为在团购中，无论是出货的数量，还是资金的流量都非常可观，因此所有销售流程中的每一点都必须关注。千万不可在小处掉以轻心，从而给自己带来意想不到的损失。

    首先是产品质量和批次。不能用过期、临期、坏包装产品。团购大客户都是费尽心思才开发出来的，千万不能因为一时短视将临期产品卖给客户。还有就是尽量提供同一批号或相邻批号的产品：如果将不同月份和不同批号的产品销售给团购客户，他们可能会觉得销售方对其不够重视，合作态度不真诚，产品不是正常销售的“正货”，而是东拼西凑的“尾货”。于是很自然地产生下次不再与你合作的想法。所以提供统一批号的新出厂产品，不仅是对产品的质量负责，也表示销售方诚恳合作的积极态度。

    在价格上要注意，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。由于一般给予特别的价格政策或返扣政策，产品到团购单位手里的价格一般比渠道价格可能还要低。为保其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价作一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系。不要因为怕丧失团购机会或团购客户，而将价格“卖穿”：厂家如果为维系一个大团购客户，而不顾成本效益，卖穿底价，会产生不良的后果。下次合作时再没有周旋空间，无法继续让利，反而让客户认为不够真诚而失去这个客户。

    团购要考虑好与其他销售渠道的关系。在一定时期，有的企业将团购当作主渠道，不太考虑与其他销售渠道如批发、直营或者超市的关系。但产品在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，尽量不要将团购方式大力进行追捧。很难保证团购不冲击原来成熟、稳定且销量大的渠道。

    要积极号召公司所有人员参与团购。由于基本上不是原有的渠道客户，所以团购单位主要靠的是能否找到这种合作机会。而很多非销售部门的员工有可能有这种可以利用的良好关系，往往能带来购买量非常可观的团购客户。所以，不能浪费任何团购资源，最好将团购政策在内部向员工公开，不管它是采购部门、运输部门、财务部门还是仓储部门，发动全体人员撒网。

    团购后进行客户跟踪。给他们提供了这么大的团购优惠，而且能在事后进行及时地跟踪，这样的服务所有客户都会被感动。售后服务往往比产品本身的高质量还让人们印象深刻。这些老客户在感受了满意的服务后，会互相宣传，就这样一传十，十传百，为产品取得了良好口碑。当然，厂家也不能亏待这些功臣，除了让他们享受更优惠的价格外，还应适时给予奖励，以回报他们的义务宣传。这种做法，让商家与客户在精神和物质上都取得“双赢”。

    集团购买关系的维系。可以给该团购客户定期寄送一些礼品，让其觉得彼此之间不只是商品购销关系，还能共同探讨问题，让其也关心公司的发展，增加对自己的了解和信任。或者结成友谊单位，如生产厂家和团购单位在同一区域或同一城市，可双方联合对社区进行共建，资助孤寡老人，共建文明社区等。还有长久赞助，如冠名职工子弟奖学金，冠名举行运动会等等，密切地关注让其找不到借口换团购厂家。

    091.解决容易出现的问题

    由于团购的特殊性在于一次性的大量购买，是一种特殊时候（或者说特殊环境下）的一种特殊的业务处理办法，因此在具体操作中，有可能出现很多平时没能设想到的问题。因此要针对团购中的一些关键问题，采取特别的措施，以便于在现实中更好地处理好团购业务。

    经常出现的一种情况是：当拿到了一个大订单时，对方要求给予更低的折扣，而这一价格让经销方感到很难接受。这种情况的解决思路是：根据对终端的细致划分，这些企业基本上都把团购当作重要客户的一种来处理。团购业务的处理办法与大客户（超市、重点餐饮等）无异。企业在操作这种业务时，除可以单独谈一些特别的条件之外，优惠额度应该与重要客户的政策无异。由于这种业务联系不像其他客户那么早就建立起了良好的业务关系，所以，格外重视是无可厚非的，但是原来的业务体系如返扣、政策都不可打乱。不可因为一笔团购业务而乱了企业的底线。

    另一种难堪情景是：一些企业在市场上做促销活动时，利用一些知名企业的名牌产品来作为搭赠品，以便避免乱价和提升竞争力。这些产品以极易流通或变现的产品（如饮料系列、日化系列、食用油类副食产品）为主。这些要做促销的企业找到有这类产品的名牌企业，以团购的形式进行采购。这些知名品牌产品虽然因此团购业务量增大，但也可能因捆绑促销被一些无信用的经销商越卖越低。

    针对这一问题的解决思路是：出了问题是因为作为搭赠品的名牌企业产品既可流通，也可变现，还可以被经销商、终端店老板或者消费者自己使用，也就是说，企业不容易控制其去向。所以，这些以团购名目被一些企业当作搭赠品的名牌产品可能与其企业正在市场上的正常流通产品产生严重冲突，这种冲突不但包括货源冲突，还包括价格冲突、区域冲突等等，给企业产品的正常流通造成非常恶劣的影响。

    解决这类问题的办法之一是分批给货，让货不在渠道上沉积，保证到达终端者消费者；还有一种办法，就是最好在做超市促销时使用，便于两个企业、消费者以及超市多方监控。另外，企业一定要严格作出规定，杜绝经销商将产品与搭赠品分开来卖，这是一种非常没有信誉的行为。这样的销售，因为单独将其在市场上流通而不是回馈给消费者，经销商基本上会将价格卖得极低。

    还有一种常出现的问题是：很多企业在获得团购业务后，回到公司将订单一输入，就万事大吉，马上将所有的货一次性全部发出。结果，不出几天，这批货就出现在批发市场或其他流通场所。

    针对这一问题的解决思路是：团购由于机构进货量一般较大，所以，货物订单开具时，为了避免对方变卦，可一次性将所有产品量开完。但发放产品时与对方协商好，最好拆分成多次送货，且尽量不要由客户来自提。这样，将团购可能产生的风险尽量降低到最小。

    如果能将团购的总量最大化，将其具体执行时每次的送货量最小化，这种团购是能受到严密控制的，一般不会出现大问题。

    在经销商和销售员工的管理上，以及整个团购活动的全部过程中，都可能出现某种问题。要在一些关键问题上作好思想准备和应对办法，防患于未然。从而为取得成功的团购业务打下坚实的基础。</p>

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