第十章团购攻略（3）

    这样一来，对业务人员之间就有了一个正面的互相促进作用，促使其把客户的挖掘工作做得更深入。真正做到了各尽所能，最大限度地发挥了人力资源的效率。

    087.采取新的客户接触方式

    常规的客户接触方式，就是业务人员带着产品样品和介绍资料上门，寻找客户的相关后勤或单位办公室部门，直接地进行产品推销。但从成效来看，这种方式并不是非常可取。因为这样的接触与推销方式，很容易被人轻易打发。比如被对方直接回绝，或者出现“留下资料等消息”的回应，但谁都知道基本上永远也不可能有消息的，只不过是一种托词。有时是找得到负责团购的部门，但很难找到具体的经办负责人。

    其实，除了直接性的上门进行团购业务联系外，还有很多种办法可以间接地接触团购客户，比如找一些与目标团购客户有日常往来或有长期合作关系的商业机构，例如办公用品公司、广告公司、物业管理公司、劳保用品公司等来代理业务。这些商业机构长期与客户有着较为紧密的合作关系，彼此之间较为熟悉。同为生意伙伴，不存在利用行政管理职权强迫采购的事。业务人员完全可以借助这些机构作为中介与目标客户操作团购业务。可以主动上门接触这类公司，需以一定的利益吸引，发展他们成为团购中介。在每单业务达成之后，这些公司自然会有不少收益，而且，他们不存在什么风险，也不需要额外的投入，基本上就是利用已有的客户资源和人脉关系。所以他们也会乐于参与的。

    而对业务人员来说，这也是“曲线救国”，可以直接而有效地找到目标团购客户的具体部门、具体经办人，产品的推荐自然要省力很多，竞争力也加强了不少，无须频繁地跑客户，即使需要一些客户感情方面的投人，也是非常具有指向性的，无效投入会减少很多。虽然要分给这些代理公司一部分利益，相比之下还是很合算的。而且，目前在一些大城市还出现了专业的团购代理公司，能够提供更全面高效的代理。

    还可以利用更多的手段与目标客户进行接触。现在最便捷的方式就是用网络足不出户做团购。电话营销是许多企业常用的接触客户方法，但电话营销有时候也会引起部分客户的反感，而且电话打多了费用也不低。目前随着网络技术的普及，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。一般企业都拥有了自己的网站，像论坛、qq、msn等更是方便了陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、msn公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把团购信息发布出去。

    协助超市做大团购也是一个好方法。应当充分利用团购客户对超市的普遍信赖，与超市合作开发团购。在超市的dm广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把dm投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。

    对于产品品种单一、人员比较少的公司，可以采取“异业联盟”的方式，就是说，与其他不同行业的想做团购的企业联合做团购推广，或者给对方一个合理的价格让其来代理团购业务。而产品线长的制造商或者代理品牌数量多的经销商，可以充分利用手中产品多的优势，为客户提供贴身的团购方案以增加团购的成交率。

    此外，要尽量通过个性化增值服务来吸引客户。比如，在包装上加印“××集团专供”或者把企业领导对员工的签名祝福印到包装上。像酒类等带标签的包装可以通过打印或者印刷不干胶的形式整体更换个性标签。许多更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。

    几乎所有顾客都承认这个事实：80%的购买决定取决于10%的产品特点。也就是说，你有责任在你的推介中提炼出一个或几个能激发顾客购买的卖点，并尽量多地重复这些卖点。在与客户的接触中，就是要活用好这一原则，更多地开发团购客户。

    088.早点行动打持久战

    做好团购客户的需求细分、销售定位只是获取团购业务成功的坚实基础，要取得最后的胜利还得做好更多针对客户本人的工作，只有取得了客户的认可，才有可能发生团购业务。毕竟，一切销售都是通过人来完成的。

    首先，从团购决策的时间来说，因冲动性购买而达成团购协议的情况一般不会发生，相反团购决策需要更为理性也需要征求更多人的意见从而需要更长的时间，而一些销售人员在前期已经联系上了客户，但被别人一句“到时我们再通知你”就开始守株待兔而坐失良机——那么多的供应商别人就一定能记住你吗？因此，销售人员只有做好打“持久战”的准备，时不时地去关心一下自己的战果才能不至于在众多的对手中被客户遗忘。

    其次，从利益满足来说，在产品价格、性能服务等方面给客户所带来的利益相近的情况下，谁能得到客户的好感，谁能给客户在情感利益方面更多的满足，客户就会偏向谁，而要在精神层次上满足客户的利益就要通过长时间的沟通来达成。

    最重要的一点是要找到真正的决策人，要搞好与决策人及相关人员的客情关系，得到真正可靠的情报也需要细水长流跟踪到位，特别是一些透明度不高的团购行为，客情跟踪更为重要，销售人员不把线扔出去，鱼儿就会被别人钓走。销售人员只有多花点心思去做团购，考虑到各种细节问题，明确客户最想要的是什么等等，才能得到更多成交的机会。</p>

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