第十章团购攻略（2）

    （1）在价格方面保持同行业的基本利润水平，使产品价格与对手在同一水平上，以免价格过高而被淘汰。

    （2）找准自己在客户心目中的位置，力争以独特的符合客户需要的形象出现在客户面前，通过引导客户产生新的需求并进行满足来作为销售的突破口。而当地学校购买电脑最大的需求不应该是对电脑性能、维修时限的需求，而是师资力量薄弱希望得到电脑操作培训的需求。因此，公司的销售定位应该是电脑操作维护的专业服务商，在说明性能相近的情况下，销售陈述的重点应该是服务。

    在得出以上两点结论后，该公司就将电脑操作不当、维护不周等给电脑使用寿命带来的危害，运用电脑在生动性、直观性、便利性方面给教学改革带来的影响，能有效提高教师的工作效率等方面，作了重要的书面陈述，给相关领导过目，并承诺在免费安装的基础上免费做一个月的电脑操作及维护的培训。同时请名师给当地教师做多媒体教学演示。最后，在同行们宣称自己的服务网络有多建全、维修期限有多长、产品性能有多好的自夸声中脱颖而出一举成功。这种定位是非常独特的，不同群体的消费需求决不能一概而论。

    一家大型单位正在兴建高层写字楼。有很多电工企业都瞄准了这家单位来推销自己的产品。如何才能打动这个单位的采购决策人呢？当时很多的销售人员都从产品价格、使用寿命、防漏电安全性、产品外观设计等入手来强行攻关。只有一个电工企业的经理别出心裁地拿着几个样品跑到决策领导的办公室，当场叫领导点根蜡烛来烤这些开关。这样，通过领导的亲自试验把该开关的阻燃性充分地表现了出来，然后再强调“安全重于一切”这句口号对于该单位的高层办公楼所具有的重要现实意义，把这种“不怕火烧的开关”深深地植入了领导的心里，终于拿下了这个大订单。其实当时这种“不怕火烧”的性能并非只有这家企业的开关才具有，其他竞争对手的开关也同样具有这种性能。不同的是其他的对手没有将销售思路调整在防火安全性这一最能打动人心的角度，失去了精准的定位。

    086.怎样开发团购客户

    新客户的开发工作是整个团购销售业务的前提，前面的开发工作做不好，后续工作也就无从谈起。常规的团购客户开发，除了因为产品名气较大、市场占有率较高时团购客户会主动来联系，一般都是派遣业务人员直接上门接洽。怎样提高业务人员直接上门接洽的工作效率呢？

    首先确认目标客户。要知道哪些客户是值得开发的，把有限的精力和资源集中使用在这些有潜在价值的客户身上。有价值的团购客户主要是那些已经有团购发放习惯的企事业单位，或者是具备团购能力却还没有进行过团购发放的单位，特别是一些较大的私营企业和外企。舍弃一些价值不大的客户，这部分价值不大的客户主要是因为规模较小或经济状况不宽松导致购买力不足的单位或企业。

    然后确定负责的业务人员，毕竟具体的工作还得具体的人去做。许多卖方团购业务管理方式过于简单，往往是放任业务人员去自由开发客户，彼此信息不公开，谁开发到的客户就算谁的。这样就有可能出现内部业务人员争抢团购客户的事情，导致内部员工关系紧张，甚至贻误团购商机。如果简单进行区域划分，又容易导致业务人员产生惰性心理，反正我的地盘我做主，早一天开发和迟一天开发没多大关系，这样就容易导致在团购客户开发进行过程中，相关人员的主动性和业务的及时性等方面就缺少了动力，开发效果也就很难保证。

    可以从以下几个步骤来确定业务人员的责任任务划分：

    首先要求业务人员自报家底。罗列出自己有希望能够拿下的潜在客户，也就是常说的半确认客户，通常是一些个人比较熟悉或是有合作基础的客户。这是保护业务人员各自所拥有的客户资源、避免其积极性被打击的一种手段。当然，对这些所报的半确定客户，要对销售人员达成的实际交易量做一个相对量化的指标，有必须完成的任务目标。以此杜绝空报、多报现象，避免出现有的业务员先跑马圈地，自己本来没优势却又占着份额不让别的业务人员参与，结果自己也达成不了交易的情况。

    在各业务人员明确各自的半确定客户后，下一步就该进行目标划分了。最好是根据业务人员自己所报的半确定客户，作为个人的责任区域。要是进行区域划分的话，尽量照顾到业务人员自己所报的半确定客户地理位置的分布，若是某一区域同时有同一业务人员的好几个半确定客户，这个区域就要尽可能划分给这个业务人员。当然了，半确定客户与划分区域是不矛盾的，也就是说，划分给a业务人员的区域内，若有b业务人员的半确定客户，那这些客户仍然是属于b业务人员的。

    对业务人员进行区域划分后，为了避免产生“属于我的跑不了”的心态，可考虑采取一个区域再开发的措施，也就是针对各自业务的划分区域，留出一个全面接触的时间段，可以是一个月，也可以是两个月，要求业务人员在规定的时间内，对所有目标客户进行全部联系和接触，并整理上报各自在本区域内的客户开发情况。尤其要标出哪些团购客户是可以继续跟进和发展的、哪些团购客户业务人员是开发无望的。关键点就在这些被本区域业务人员认定为开发无望的团购客户，管理方可以将他们进行再度划分，由其他区域的业务人员进行再次开发。这样做的主要目的并不是进行团购客户重复开发，而是为了激励业务人员的工作效率。</p>

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