第十章团购攻略（1）

    084.根据对象进行销售定位

    首先说明一点，我们所说的团购，不是时下流行的那种电子商务模式，即所谓网络团购，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。这种网络团购的出现只有短短两年多的时间，却已经成为网民流行的一种新消费方式。而我们这里讨论的是传统概念上的“团购”。

    “团体购买”简称为“团购”。团购也就是顾客大宗购买，它是终端卖场和产品代理商取得良好经济效益的一个重要方面。团购业务在中国悄然出现已有很多年，发展到今天，已经成为一种买卖双方都认可的“双赢”消费模式，消费者可以享受更多的价格优惠或免费送货等实惠，而销售方也节省了人力。每逢节日，尤其是春节，是团购的黄金时间。

    那么团购具体操作上应该怎样避开经验不足的问题，在最短的时间用好这种高收益的经营方式？要充分预料到可能出现的运作问题，并尽早想到一些解决思路和办法，从而当问题出现时能够迅速处理得当。客户开发就是团购业务要首先面对的问题。

    要根据团购对象的消费特征来定向寻找客户。团购的对象主要包括政府机关、事业单位、中间批发商、外资单位以及具有团购能力的企业和公司等。不同团购对象，其购买商品的重点也不同：其中各种大中型的企业，主要团购商品多用于节假日的员工福利，包括食品、粮食、日化用品、毛巾等；政府机关、事业单位包括国家机关、学校、银行、邮电行业等，主要团购商品也是多用于节假日的员工福利，但多以发行有价证券，员工自行选购的方式进行；中间批发商主要看好商场的特价商品、廉价商品；外资单位多集中购买办公用品。个人团购，主要是用于婚宴、节假日的个人家庭采购。

    在确定团购客户的类型后，接下来就针对他们的需求制订进攻点了。面对品牌知名度、性能、价格、质量等都差不多的众多竞争对手，要如何做才能给顾客留下最好的印象呢？办法之一就是给自己来一个销售定位，根据客户需求结合自己的实际情况，在客户的心目中确定一个与别人不同的形象。当你能给客户独特的让人心动的附加利益时，就向成功迈进了一大步。像办公类团购的客户，一般在购买之前就已经对需要团购的商品有了基本的要求，如价位、性能、品牌知名度、质量信誉等等，他们最看重的是商品的实用性、安全性和购买附加值。在品牌质量和性能相近的情况下，技术越复杂价格越贵的商品，采购时也就越强调商品的购买附加值。某汽车经销商就是利用“以奔驰的价格享受宾利的服务”这一定位在售价略高于同行的情况下，增加司机的商务礼仪培训而打败了两个同样卖奔驰的同行。而福利性团购一般只定预算而不定商品标准，采购什么样的商品来发福利完全是采购决策者的个人喜好，因此，这种类型的客户更强调产品的新颖性、实用性、独特性。

    一个精明的销售人员获知某税务局考虑给职工发西服作为年终福利时，采用寄信宣传的方式，将蒸汽挂烫机的资料寄给他们的相关领导。并提出“从冰箱西服到水果食品都发过了以后该发什么？”从家庭形象提升的角度出发将蒸汽挂烫机的实用便利性和新颖性作了详细的介绍，从而以独特的定位获得了一百多台的订单。赠品类团购就更有意思了，除了要求经济性外，能不能将产品对消费者的吸引力说得与企划者的想法相吻合，也就决定了这个客户能不能谈成功，因此，对这类客户，应从市场营销的角度，从促销赠品对消费者需求的迎合力度来洽谈。

    085.细分需求带来团购大单

    细分市场需求在今天是时代所必需。以服装设计为例。东北地区冬季漫长，气候寒冷，服装的开发应多考虑其材料的保暖性与舒适性。而南方地区气候温暖，除去考虑面料的透气、轻薄凉爽之外，色彩明丽而轻柔也是设计时应该考虑的要素。如果继续细分的话，江南的秀美缠绵、书香气又与华南的明丽、侨乡文化形成对比，相似中流露出差异，表现在江南地区的产品宜飘逸、俊秀，用料细腻，而华南地区则宜轻快、便捷、少装饰。再有以城市大小和经济发展水平为细分标准的，如中高档产品宜选择北京、上海等经济发达的城市为目标市场，其目标群体多为收入较丰、讲究品质、见多识广的高薪阶层。

    对于团购，细分客户的需求更加重要。需求的满足有两种表现形式，一种是客户自己确定的需求得到满足，一种是通过引导，使客户的另一种重要的需求得到满足，前者是团购销售能不能入围的前提，后者则是团购销售成功制胜的法宝。

    一个从事电脑销售的业务人员在谈到如何搞定一个县教育局为一批学校团购电脑的大单时，就使用了这一招。

    在同一个时间，电脑的价位、质量、性能都是差不多的，面对五六家竞争对手，获胜的突破口又在哪里呢？从前来洽谈的几家供应商来看，大家都属于同一个档次的，打价格战性能战都不可能稳操胜券，那么，只有从服务人手、从消费的附加值入手才能打动客户，经过无数次思考之后，他们决定从以下几个方面人手：</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。