第七章应对拒绝（4）

    积极思考法。听到客户说“不”，可以认为这是一种提醒，告诉你必须变换一种方式才能行得通。这一次对方说“不”，就把这次商谈的内容当作资料好好研究，找出商谈中的不足，总结经验，认真为下一次商谈的成功做好充分准备。

    冷处理法。不要急于处理问题，先用反问法收集资料，以寻找解决问题的方法。客户提出的问题大都随意性很强，逻辑性较差。只要判断出是否真有问题，或者是推托之辞，处理起来就相当容易了。

    转移话题法。在与客户的商谈中，不被客户所认同时，与其继续勉强处理，不如先转移话题，等到气氛有所改变之后，再尝试继续进行处理。你应该在不知不觉中改变话题，把对方的拒绝心态引向一旁。

    故事举例法。当客户提出异议后，销售人员不是直接回答问题，而是通过举例，或讲故事来引导客户。像“我接触的一个单位，他购买我们的产品并作出这样的评价……”这样的实例多谈一些，也不失为一个好办法。利用别人对自己产品的信任和支持，来打动面前的拒绝者，请他相信作出购买决定是个不错的选择。

    快速反问法。也叫问题引导法。当你听到客户提出的异议后，先接受他的异议，然后快速地把客户的异议转换成问题，向客户进行“反问”，主动控制客户的思路，让客户顺着你的思路来分析和回答问题，如此一来，客户自己排除自己的疑惑，他提出的异议也便不攻自破了。这样不仅可以避免你被拒绝的难堪，而且还可以借此来了解客户自己的想法，有利于掌握客户异议背后的一些真实因素。

    认真倾听法。有时候，客户提出异议并非真的有什么想法，而是想倾吐心中的烦闷而己，他仅仅需要有人听他诉说，如此而已。对这种客户，你应当全神贯注认真地听，适时作些反应或引导，但千万不要打断他的谈话。当他全部说完之后，你再诚恳地解释他的异议。

    062.以赞美化解拒绝

    在商品推销过程中，不失时机地赞美客户，会让你在他心中留下一个愉快的感觉。这种好的印象在顾客心中形成了，将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。这便是赞美的魅力，它是对付拒绝的最好办法。

    在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客认为你根本不是诚心的，只是一句奉承的话而已，这样反而增添了顾客对你的不信任感，拉开了你和顾客之间的距离。

    推销商品时，你可这样说：

    “我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说，您是我遇见的顾客中最内行的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品，但请您相信，不管您是否愿意购买，我都觉得和您交换意见非常有意义。跟您合作，我觉得工作都变得轻松愉快了，谢谢您。”

    说到这里，顾客心里自然就美滋滋的，就会认为你是个关心体贴的人，很自然地就没有了拒绝的理由，也就愿意跟你做交易。

    在很多时候，就因为及时地赞美对方，从而把对方拒绝的心理转化为接受。更有些时候，因为及时地赞美客户，还能够有效地避免对方有可能产生的拒绝，就是说，即便对方有拒绝的想法，也能够让对方找不到说“不”的机会。有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易和客户开始谈话，却当头一句硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买过我们的商品？”得到的回答常常都是一句很简单的“不”，然后又搭不上腔了。

    下面是一位推销化妆品的业务员，他便是成功地运用此方法来获得业务的。

    当面对一位年轻的女士时，他说，“对不起，也许冒昧了，不过说您的皮肤真好，一定有美容保养的心得吧（用赞美做开场白）。”这位女士听到这句话就很开心，愿意继续交谈下去。这位业务员紧接着问：“小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您愿意吗？”就因为业务员夸她是漂亮的，所以关于美容的事当然会“点头”了。接下来问：“正因为我知道你对这方面很有研究。那么，我现在把一套化妆品放到您这里，请您免费使用，并给我们多提意见，请问您愿意吗？”当这位女士听到“免费”时，当然会眼睛一亮，这可能就是人的本性吧，绝大多数人都会说“可以”或者点头答应。她也不例外，马上就说：“可以呀。”当这位销售员看到面前的客户兴奋的样子时，知道自己已经成功地抓住对方的心了。“小姐，您能答应我一个要求吗？如果您觉着还不错，对您的贵客或者您的小姐妹也请多推荐让她们用，行吗？”“当然。”客户爽快地回答。“如果她们喜欢的话，您能帮助我们把公司的电话告诉他们吗？”“可以呀！”就这样以赞美开场后，几个恰当的问题被接受了，销售员留下电话号码告辞了。

    几天后，销售员再来的时候，这位客户已经决定买下上次的化妆品，并且又多买了几套，显然是替她的朋友买的。

    这个例子运用得很好，根本就没有给对方说“不”的机会，使得该销售员顺利成交。如果换个销售员一开始就说：“你要不要买我的产品？”那肯定不会奏效，这就好比你初遇某位小姐，非常中意，开口便问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会吓一跳的。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。