第六章成交技巧（2）

    050.成交策略先记好

    成交是推销的最终目的，在整个推销过程中，一切说服技巧的施展，都在于实现成交。而要最后成交，除需要各种技巧外，还要讲求成交策略。倘若策略运用不当，技巧便没有发挥的余地。对于销售人员，成交时应有一些必要的大的原则策略要留意。

    克服自身心理障碍，培养自然成交的态度。在成交过程中，气氛往往比较紧张，营销人员容易产生一些心理障碍，不利于成交。尤其是营销新手，成交的时刻便会心情紧张，举止失态，以致说话词不达意。出现这种情况，成交就难以实现。因此，营销人员必须培养自然成交的态度，坚定自信心，顺利达成交易。

    掌握洽谈的主动权，要求推销员首先必须在规划洽谈阶段做好充分的准备，要制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵和控制顾客。推销员应当鼓励顾客表达观点和要求，然后通过对顾客的观点和要求作出恰当的反应来掌握主动权。按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交机会，有效地促成合作。

    考虑顾客的特点。与推销过程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，与顾客的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交方法才能发挥最大效力。对于某些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法，而对另外一些顾客来说，直接请求成交则可能意味着推销员在施加压力。对于一个专职采购人员，只需销售员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的顾客来说，只有在销售员详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果销售人员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，就难以取得预期的效果。

    有经验的销售员经常使用“先提供信息、后提出问题”的办法，以掌握洽谈的主动权。恰当的提问既可以使顾客参与洽谈，又不致使洽谈失去控制。这种方法可以使双方逐渐取得一致意见，最后导致成交机会的出现。所谓先提供信息，就是向顾客介绍产品的特征和利益，或者向顾客说明成交条件。所谓后提出问题，是指就产品成交条件询问顾客的看法。当顾客的观点与推销员一致时，可以继续后边的介绍或说明；如果不一致，则要重新讨论，直至双方取得一致。

    保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。销售是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，推销人员在成交之前如果把所有的优惠条件都一古脑儿地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定要保留适当的退让余地。

    诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明销售人员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，销售人员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。</p>

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