第六章成交技巧（3）

    销售员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，而非别人的强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

    051.敏感判断成交信号

    推销进行到一定程度，顾客可能会产生浓厚的需求，并逐步下定购买决心。这时候他们会或明或暗地通过各种语言或非语言方式表露出购买的意向，这种透露出的信息称为成交信号。推销员要善于捕捉这些信息，抓住时机，促成交易。尽管成交信号并不必然导致成交，但它绝对是促成成交的有利时机。

    在实际推销工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己不处于心理上的被动，往往很少直接表明购买意图。需要推销员有良好的观察力判断力，才能发现并且确认成交信号。顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色，根据顾客的面部表情、语言、动作、行为等的变化来判断和识别顾客的成交意向。

    顾客所表现出来的成交信号通常会有以下几个方面。

    首先，顾客的询问及措辞中出现了微妙变化。当顾客有采取购买行动的意向时，往往会通过向推销员的直接询问中表现出来。例如：“是否可以分期付款？”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员？”“让我再试一试你的产品。”“你们公司最快可以在什么时候交货？”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣？”“不错，感觉还挺好。”“别人也曾推荐过我买这种产品。”

    从这些例子中不难看出，当顾客有购买意向时，往往会有语言信号围绕着以下几类问题：询问售后服务问题，询问交货时间和限制条件，询问关于产品的使用性能及注意事项、零配件的供应保障问题，询问关于价格折扣问题并开始正式讨价还价，询问产品的运输、储存、保管等问题。询问的同时，也可能会对产品存在的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求，并用假定的口吻谈及购买。这些积极信息都需要销售人员及时识别。

    其次，顾客的动作、表情等细微变化也能透露出成交信息。一个人的动作、表情等非语言信息往往比语言更不容易掩饰自己的内心。顾客的这些身体语言能更加真实地显示其购买意图和决心，但是更微妙，更具有隐蔽性。

    从动作上，一旦顾客完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，他会觉得一个艰难的心理过程完成了。于是，他会出现与推销员介绍产品时完全不同的表现。比如：动作由紧张变轻松。原来倾听推销员讲解，身体前倾并靠近推销员及产品，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者撩脸拢发，或者做其他舒展动作等。或者是由静变动：原先顾客采取静止状态听推销员讲解，这时会由静态转为动态，如动手操作产品、仔细端详或触摸产品、翻动产品、再次翻看说明书等。比较明显的是顾客出现签字准备动作。如顾客出现找笔、摸口袋、靠近订货单、拿订单看等。这些都是很明显的购买动作信号。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。