第六章成交技巧（1）

    049.迅速行动促成交

    销售成交是推销工作的尾声，也是最关键的环节。在这一环节要做到善始善终，圆满完成销售工作，还要销售人员当好顾客的参谋，进一步增强顾客的购买信心，促使交易的成功。

    为此，推销人员不仅要用自己的信心鼓舞顾客，用热情打动顾客，用知识说服顾客，还要注意重要的一条就是要立刻采取行动。“机不可失，时不再来。”当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利的方向推进。

    推销成交阶段，往往有的推销员因害怕推销失败而对自己失去信心；而有些推销员又急于成交，在时机尚未成熟时催促顾客购买；有些推销员言语缺乏力度，不能感染顾客，激起其购买等等，结果往往使得在最后的关头失去顾客，失去成交机会，前功尽弃。销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。

    成功的销售人员会经常问自己：“现在我能做什么来推进销售进程？”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展，自己会按照计划得到客户的信任和订单，但往往事与愿违。

    令人沮丧的是，在早期的交谈中出现了商机，并不意味着自己是对方的首选。在商务关系的开始，销售人员可能不知道对方脑子里真正在想什么；他们不知道自己所接触的那个人是否能够给予自己需要的帮助，甚至不知道那些人会不会认真对待自己的推荐和计划书。因此，优秀销售人员的基本信条是：应该自己尽力去推动进程，而不是依赖别人。很多销售人员恰恰在这一点上耽误了自己的业务。在销售方面，你的动作必须要快。你要负责作出判断，找到最好的推动销售进程的方法，并且必须即刻采取行动。

    一位推销家用厨具的销售员接到一位女士的电话，她想为自己和亲戚们买几套他的厨具。她打电话的时间已经是星期五晚上。这位业务员接了电话后，当听到她要订购那几套厨具时，他就问自己：“此刻我能做什么推进这一联系？”第二天就是休息日，但这位销售员还是马上告诉她：“我有一个主意，明天上午如果您有空的话，我们见个面怎么样？”于是，第二天他立即来到了这位潜在主顾的家里，向她详细介绍自己的各种产品。结果，不仅订购了原计划要买的那几套厨具，因为他及时的上门服务感动了顾客，出于对他的信任，她们还购买了他推荐的更多的厨房新用品。并且在自己居住的小区内，带动了一大批客户。这一次及时的上门服务，促成了这个销售员的一笔大生意。之所以会有这种超出预料的良好结果，就是因为他选择了即刻行动，不让机会因一点点懒惰擦身而过。

    世界石油巨子哈默成功的经验也是如此。他能把整个世界都看成是他的商业战场，对商业良机有特别灵敏的嗅觉，更重要的还是他能当机立断，行动迅速。他的商业直觉令人惊诧。无论是早年在前苏联从购买一支铅笔而想到制造铅笔，还是果断地收购前苏联银行的期票，抑或进军利比亚投标开采石油，他都能及时地觉察出在世界的哪块地域有着他可以赚的钱，只要看准了时机，便全心力地投入，绝不拖沓。

    但是，有些销售人员却不会那么做。事实上他们常被动地等待事情的进展，或算计在一次会面之后，是否可以发现什么捷径，能够免去进一步的商讨就达到目的。他们认为也许仅仅面谈是不够的，决定性因素可以在别的层面找到。而很多优秀销售人员的认识截然不同：采取行动，并且就在现在。尽快赢得一个答复：不论是肯定的还是否定的，然后再继续行动。现在就巩固你与潜在客户的良好关系，而不是等到下一周；现在就继续行动来加强效果，而不是“改天”，与其到处找门路，不如脚踏实地，勤勉工作。想利用捷径来取得业务的人员永远不可能成为伟大的销售员，因为干什么事情成功的最后都是这种人：相信要想改变现状，就要靠自己立刻采取行动。</p>

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