第五章谈判技巧（13）

    轻易接受。我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中，有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了。轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法”时，你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再作决定。要注意，轻易地接受空洞的要约，往往是掉入陷阱的开始。

    愿意被人拥戴。或许人人都爱听好话，但是愿意被人拥戴的谈判人员，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，反正多说好话不需要什么成本，使你失去应有的戒备心，作出不必要的妥协和让步。想杜绝这一条，在平时就不要养成唯我独尊的心态，切勿凡事以自己为最重，总觉着自己了不起。这不是有自信的表现，恰恰是性格上严重的缺陷。

    切忌暴露自己的“最后时限”。在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在谈判快截止时才发生的。但谁也不会无休止地永远谈下去，总是要有一个谈判的时间期限。因此，双方都希望摸到对方谈判的最后时限，以争取主动，而对自己的时限严格保密。最广为人知的案例是：美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判。日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情，客人十分感动，轻易地将回程时间告诉对方，亮出了自己只能有两个星期的“死线”。于是日本人每天安排花样众多的活动来拖延时间，总是不提谈判的事。最后，眼看要回国了，美国代表沉不住气了，在即将踏上归途时，在机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日方大获全胜。

    过早地以撤出谈判相威胁。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴，不到万不得已不能这么做。参与谈判就要有好的耐力，才能不失去销售的每一个时机。

    048.谈判结束的时机把握

    一个成功的谈判，必须善始善终。谈判双方经过实质阶段的激烈讨论，双方认为已基本上满足了自己的需求，这时就要及时地拍板定案，签订协议，这就是谈判的结束，一个谈判能否很好地结束，不但影响最后成交，而且可以影响双方的未来关系。要有一个好的结尾，就必须掌握结束的策略。

    一旦对方透露出有签约意愿的信号，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏经验的谈判者多半难以掩饰住内心的激动与喜悦，并不知不觉地在言谈举止中流露出来，这是异常危险的。因为，当对方下决心成交之后，忽然看见你一副眉开眼笑、洋洋得意的样子，往往就容易对自己作出的决定陡生疑虑，担心这桩交易是不是决定得太草率而吃了大亏，进而会犹豫起来甚至作出反悔的决定。

    所以，在经济谈判中，要取得最后成功，就必须选择适当的结束时机。只有时机适当，达成的协议才是最有利的。结束谈判的时机要看对方正处在良好的“准备状态”，也就是他的兴致最高时，才能达成一个令人满意的协议。

    怎样才能准确地把握这一时机呢？一般来讲，如想掌握对方是否要达成协议，结束谈判，就要试探对方的反应。如果对方的表现比较积极，就表示他已处于“准备状态”。例如买卖双方进行谈判，卖方想试探买方是否准备结束这次谈判，就可以说：“其他的问题我看无须费舌，现在不知贵方希望我们把货物运到何处？”。如果买方予以回答：“最好运到哪里哪里。”这就表明结束谈判的时机到了。也可以单刀直入，从正面进攻，向对方重复有关结束谈判、尽快签约的要求。例如：“我们刚才已经在各个问题上都取得了一致的意见，我想现在我们可以签约了吧。”

    而当该谈的内容已进行完毕，对方却不愿意马上签订合同，你要直截了当地向对方询问症结之所在。如果我们给他提供一个说话的机会，他可能会告诉我们他所面临的难题。

    可以主动向对方提出有关协议起草的细节问题，例如：某一条款在文字上应当如何措辞或产品验收的具体方式等等，把对方引向谈判结束，就好像双方在主要问题和价格上已经达成了协议的样子。

    向对方说明立即签订合同将给他带来的利益和推迟签订合同将给他造成的损失，使对方在权衡利弊后作出迅速签约的决定。有的人虽不为利益所动，却要尽量地避免损失。

    作为买主，你可以向卖主指出，你作出的这么一个慷慨的提议，已经超过自己的权限范围了，如果延迟，你的上司可能会不同意的；作为卖主，你可以告诉对方：优惠即将结束、存货不多……暗示买主须尽快作出决定。

    当然能够临时提供某些优惠待遇，以鼓励对方尽快签单，也是很好的办法。结束语在陈述中起着压轴的作用，在商榷中占据特殊地位。出色的结束语既可以让对方深思又可以引导对方陈述问题的态度与方向。用什么样的结束语，应视具体情况而定。既有刻板的、公式化的结束语，也有友好、热情、诙谐、促进性的结束语，要根据谈判的气氛和谈判对手的个人性格特点灵活运用，不可一概而论。

    在紧张而繁忙的正式谈判停止以后，双方人员都会产生一种如释重负的轻松愉快感，并油然产生出“不打不成交”的感情共鸣。此时，谈判者应该真诚、热烈地祝贺合作的成功，语言要友好，态度应诚恳。

    此外，千万不要再重述谈判过程的细节，因为某个细节可能至今在谈判者的心中留有令人恼怒或羞愧的阴影。不必要的重述可能会伤及他人的感情或自尊心，引起对方的不快，产生意外的麻烦。

    在谈判中采用各种技巧的目的并不是争取谁将占得到更多的便宜，而是要寻找一种使双方都能公平受益的方法，让客户和销售人员双方都在交易中获胜，达到自己的愿望。</p>

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