第五章谈判技巧（12）

    人们通常对来自外面的刺激信号，有种“先入为主”的标准，用其衡量后接收到的其他信息。先给对方一个不那么舒心的信号，然后紧跟着优惠或让步，有时尽管只有一点点，也会使人感到已经占了很大便宜。就像这个案例：飞机即将着陆时，乘务人员忽然宣布：“出于天气原因，飞机暂时无法降落。因此，本机着陆时间将推迟1小时。”顿时，机舱里响起一片抱怨声。可是几分钟后，乘务人员又向乘客们宣称：“着陆时间将缩短到半小时。”听到这个消息，乘客们都感到很不错。又过了五分钟，乘客们再次听到广播说：“再过几分钟，本机即可着陆。”这下，乘客们个个喜出望外。虽然从最终结局来看，飞机实际上是晚点了，但经历这样一个过程，乘客们反而庆幸和满意。

    在实际谈判中，可以运用“先入为主”的原理安排不同的角色与客户同时接触。先出现的是一个立场坚定、很难妥协的人物，表现出难以通融且让谈判对手很头疼的样子。然后，随着谈判活动的展开，他自然会与对方相持不下。在争得不可开交或者进入僵局的时候，第二个人便可登场担任主角。他可能之前一直作为配角没参与交锋，此时要给人一个和事老的形象。他不那么有攻击性，和颜悦色，显得通情达理，愿意体谅对方的难处。他会表示虽然有困难，但还是愿意让他同事在强硬立场上作出些许后退。最终他作出了些许让步达到客户要求。而实际上，双方所达成的那些条件和要求，本来也就是他们所要达到的目标。但这样操作一番，让对手心情先抑后扬，感觉舒畅。

    这一招的原理其实还是巧妙运用人们普遍具有的心理，抓住人性共有的弱点为自己获得更大利益。

    047.避免陷入技巧误区

    在谈判中，有一些情况是一定要防止出现的。在老谋深算的对手面前，一点点的失误足以把自己彻底带入被动。要格外防止下面这些事情发生：

    兜圈子。迂回委婉的方式有时候不一定吃得开，因为并不是每个对手都是热衷使诈的个中高手。事实上你会发现，在和你打交道的人当中，有相当多的人对谈判游戏缺乏兴趣，宁可采用“快刀斩乱麻”方式，干净利落，也不愿与喜欢绕圈子的人打交道。

    透露情况过多。参与谈判一定要记住，不能透露过多的情况。有些谈判者，特别是销售新手，或许觉得造成一个融洽的谈判气氛很重要，他们与对手一坐下来，就显得十分热情，说个没完。不等对方设圈套，三言两语就把自己一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于完全被对方牵制的局面。比如说，要推销库存商品，那就绝对不能抖出数量、原价多少等敏感的数据。同样在价格、交货期、支付方式等重要条款没有谈成之前，绝对不能流露出“资金占用多少多少”、“仓库紧张”等等有关的真相。否则就等于把底牌交给对方，什么时候对方一亮牌就决定了形势。对方一旦掌握你急于脱手成交的心理，势必要杀价，这就会让你亏得很惨。推销库存商品是如此，其他方面也一样。甚至有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出，最近国家是否会对某个商品的价格有新规定，等等，说者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的有利武器。</p>

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