第五章谈判技巧（9）

    044.控制情绪，攻心为上

    成都武侯祠有一副对联，上联是：能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；下联是：不审时即宽严皆误，后来治蜀要深思。横批：攻心为上，攻城为下。这副对联充分说明了中国古人的智慧，他们已经认识到心理因素对事业成败的关键作用。

    在战争中，兵家认为攻心为上，这也同样适于谈判活动。商务谈判中，合理运用攻心战也能取得良好结果。攻心技巧是一种心理战术，在谈判中运用攻心策略的目的一方面在于增强对方的精神满足感，减轻心理的防卫能力，从而使谈判获得成功。另一方面则是谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上软化的办法，使对手妥协退让。控制对方的情绪是商务谈判中的一个有效策略。在商务谈判中常被人们使用的具体计策主要有以下几种：

    满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的策略。为此，要及时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答，彬彬有礼。同时解答内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕他重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取做些证明，使你的解答更令人信服。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉。谈话最好是叙述双方的友谊，分析对方做成该笔交易的意义，也可宏观评述双方立场的困难程度，最后表示愿随时给予帮助的态度。莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”所以，制造对方的满意感，运用满意感的策略，可以软化对方进攻，加强己方谈判力度。

    松弛情绪。你不妨把每一场正式或非正式谈判看成是一场决定胜负的比赛，这场比赛又是个人机智的竞争，谁先忍不住发作起来，谁便注定要失败。当对方暴发感情用事的举动时，你应该反其道而行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度。这时，你可用一些适当的话去“安抚”或搪塞对方：“你先别急，让我想想这个问题”、“等下次我再打电话回答你”等等。其实这已经是开始抓住对方感情用事的机会，用自己的松弛来控制对方了。对方一旦放弃了某种程度的自我控制，先行暴发起来，这时候非常容易失去理智。这时，你可以根据对方的情绪表现，实行不同的反应方式，或者针锋相对，或者坐以静观、因势利导，赢得谈判桌上的主动权。

    奉送选择权。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的主观愿望，而跟随着自己的方案思考的做法。具体做法为：谈判时就某一议题，例如技术服务费，提出几种方案由对方选择；或就几个议题同时提出解决方案，由对手去选择；或者互为选择条件，将双方条件都列出，彼此妥协，让对方先选。比如：你要是采用我的产品，我就按照你的要求来做服务等。

    运用该策略时，应注意以下两点：其一，各种方案的分量。应在自己成交或接受的范围内留有一定余地。尽管表现形式可以有别，每个方案的实际分量尽量相当，即便有差距也不要太大，主要在非重大差别上做方案。其二，抛出选择方案的时机，一般应在双方经过激战之后，或谈判相持较长时间之后，或在谈判结束前夕，效果最佳。否则，对手非但不会领情，反而认为你软弱可欺或退让余地很大。</p>

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