第五章谈判技巧（8）

    有一个家电产品的供应者，和对方采购人员已经谈到了最后关头，对方说只要在价格上再多一点折扣，就可以成交一个大单。面对希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件，这名供应商坚决不让步，理由就是无论多大的成交量，他们在客户提出的价位上，从来没有开过先例。在这个谈判实例中，对供应商来讲，过去与买方的价格都是固定的，现在如果答应了采购者要求降价，就会造成供应商在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样一些优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。他的态度如此坚决，采购方只好用他提出的价格成交。

    销售方在价格谈判中，之所以能成功地运用不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理、对先例的无知。

    先例的类比性指的是谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度。谈判者可以根据先例与本次谈判的类比性，用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然就没有力量。可见，先例的力量与它和本次谈判的类比性是分不开的。所以运用先例，先要找到其与眼前谈判之间的类比性，着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性，通过强化先例的类比性，使得先例的力量得到充分发挥。

    先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自对方的习惯心理。因为人们处理问题都是以过去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎么做，现在就该怎么做。过去的习惯成了人们自觉接受的不可更改的处理行为规范。有了这样的认识惯性，先例便自然而然地具有力量了。

    除此之外，先例的力量还来自对方对先例的无知。先例之所以能够在谈判中让对方就范，关键在于对方常常难以获得必要的情报和信息来确切证明我方宣称的先例是否属实。当对方难以了解事情的真相，对我方宣称的先例没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，在一些辅助手段的作用下，对方不得不相信先例，从而成为先例的“牺牲品”。

    这一技巧运用得成功与否取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出的交易条件的适度性，它们之间有着密切的正相关。为此，在实际操作中，我们不仅要反复衡量交易条件，注意交易条件的合理性、适度性，让对方有接受的余地，而且还要反复强调开先例的事实与理由，通过加强先例的真实性和可信度，让对方对己方宣称的先例深信不疑。

    而在商务谈判中，如果谈判对手对我方采用不开先例技巧时，我们应采取积极的策略进行破解：首先搜集信息，吃透先例。商务谈判中只有搜集到了必要的情报资料，才能清除对先例的“无知”，方可破解先例，揭穿先例的虚假性，从而让对方使用的这一招数失败。其次就是克服习惯心理的约束。成功的谈判者要勇于打破成规，跳出自己的经验圈子，以免被习惯、经验捆住了手脚。应有“市无常形”的观念，要以变化了的诸多条件为开展谈判的根本依据。还有，就是证明当下大的经济环境、市场环境条件已经发生变化，以证明对方的先例不再适用。</p>

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