第五章谈判技巧（10）

    当然，攻心为上的最传统方式就是联络感情。向前面第三章中说的那样，谈判未必一次解决问题，下了谈判桌可以有更多的机会将“冤家”变为“朋友”。可以开展一些小范围的接触，易于创造双方信任的气氛。在小范围接触中，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。如果是在酒桌上，就容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪。遇到豪爽洒脱或者贪杯无度之人，更可在推杯换盏之中，融为“兄弟”，以瓦解其谈判对手的立场。

    045.怎样在谈判中让步

    在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步无可非议，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步就可换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。相反，有的即使作出大幅度的让步，对方还是不高兴。那么让步到底应该怎样把握呢？

    因为谈判中的让步是要达到某种预期的目的和效果，所以必须把握好让步的尺度和时机。不同的让步策略给对方传递的信息不同。通常己方在准备作出让步时，要考虑到对方可能会有什么样的反应。如果是对方很看重我方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报，就会达成协议。

    有一种让步策略是在开始时寸步不让、态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位促成交易。如果买方是一个不太强硬的人，当卖方采用此策略时，买方可能早就放弃讨价还价了。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险，因为传递出来的信号就是，这已经到达底线了，再不接受将导致无法继续谈下去。此种让步策略的优点是：在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。其次，在坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。这种让步方式会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。甚至有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。

    另一种常用的让步策略是一次性让步，即一开始就拿出全部可让利益的策略，在谈判进入让步阶段就亮出底牌。这种让步策略的优点是：首先，由于谈判者一开始就让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成交易。但它的缺点是：首先，由于这种让步操之过急，对买主会有极强的影响和刺激，可能给买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买主期望值大大提高，从而继续讨价还价。其次，由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益。如果遇到强硬而又贪心不足的买主，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取更大的让步。这时，卖方显然会拒绝买方的要求，因而可能导致买方的不理解，这样一来僵局就难以避免了。

    此种让步策略一般适用于己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判。处于谈判劣势的一方，往往是谈判的被动方。为此，该方在谈判中的让步，应当表现得积极、坦诚，以诚动人，用一开始就作出最大让步的方法感召对方以同样的方式来回报。在双方关系比较友好的谈判中，更应该以诚相待。有时，卖方采用此种策略，还会得到买方大量的回报。</p>

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