第五章谈判技巧（7）

    人们判断事务时，往往会在无意识之中将它拿来和其他事务作比较，也就是说，人在提起某事时，他会以社会上的一般常识，也就是共通的感觉作为判断的基准，衡量二者的优劣，这是一般人共同的心理。这里就可以利用这种心理在比较中让对方接受自己。

    我们首先找出与一般常识背道而驰的项目与欲提示的正事一起提出，使对方脑子里同时进入这两件事，而仅就两件事而言肯定会选择较有利者。也许所提示的那件事，在事先想起来会觉得是无法接受的要求，可是在相互比较之下，却认为是较有利的方向，而毫无抵抗地接受，因为前面还有一个明显地在常识上不可接受的项目呢，这就是“对比效果”。

    同时说服力还来自其他方面。要把问题的好坏两个方面都坦诚说出，比只提供其中的一面更具有影响力，谈判更为有效。坦诚两方面的同时，强调合同中有利于对方的条件，这样就能使合同较易签订。

    谈判一方对另一方的开场白和结束语的印象和记忆要比中间话语的记忆更为深刻，特别是结束语要比开场白更能给听者造成牢固的印象。为此，在谈判过程中，可以等待讨论过赞成和反对的意见之后，再提出己方的意见，不要忙于提出自己所喜欢的观点。但在谈判后期，与其让对方先做结论，不如先由自己陈述交谈的结论。

    还有一条重要的技巧之外的说服力，就是良好的个人魅力和人际关系。当我们说服一个人的时候，总要衡量一下与被说服者之间的关系。如果关系好，那他就比较容易接受说服。看来，你如果要在谈判中说服对方，则先要与对方建立互相信任的人际关系。

    在说服对方时，只要能够心平气和，从对方的出发点来发现问题，分析问题，晓之以理，动之以情，让对方真正接受你对他所进行的利弊分析，就能够找到打开对方心结的办法。

    不过，有的时候，在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时也会给你一张意料之外的订单。

    043.谈判技巧：不开先例

    在销售谈判中，价格永远是核心争议点。常常客户的最后一个成交条件，就是在价格上再做最后一点优惠。能成交是每个销售员所希望的，但是销售人员也都知道失去底线的危险后果。在这个时候，运用“不开先例”的原则声明是非常有力的一个技巧。不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持并实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法。

    商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。作为一个成功的商务谈判者，在运用不开先例技巧时，必须充分运用好各种先例，为自己的成功谈判服务。</p>

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