第五章谈判技巧（6）

    如果进行仔细地分析，销售洽谈经常陷入僵局的原因，多为双方只看中自己的要求而忽略了对方潜在的需要。谈判双方过分地将注意力集中于一点或两点的谈判条件上，而这些条件大多离不开价格等因素。这样不但局限了洽谈的条件，而且丧失了将谈判进一步深化的可能。由于谈判双方可能会固执己见，又找不到一项超越双方利益的方案，因此很难打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，让双方都认为是公平的，既不损害任何一方的面子，又易于实行，这往往是一种一解百解的枢纽型策略，实际运用效果较好。

    在客观的基础上，要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样，才能回到谈判的原始出发点，才有可能突破谈判的僵局，达成协议。

    谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题，这同样是打破僵局的好办法。站在对方的角度思考问题，就能够多一些彼此间的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。

    在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及，对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就要善于从对方的小小疏忽中借题发挥，将天平扭转。

    总而言之，陷入僵局并非因为谈判没有可行性，而是由双方主观因素所致。这些原因通过双方不断的努力，是能够被克服的。尽管出现僵局会挫伤谈判人员的自尊心，令人怀疑自己的判断力。但僵局并不是死局，谈判人员不必灰心丧气，应该想出对策让双方逾越人为障碍，促使谈判成功。

    042.说服的技巧

    美国的政治家丹尼尔·韦伯斯特说：“如果有人问我，在我个人的资质中，我最最不愿凭白失去的是什么，那我一定会说是‘说服力’。在我看来，只要有了说服力，其余的力量或其他资质都会油然而生。”

    设法让对方改变原来的主意，心悦诚服地接受你方意见，这就是说服的魅力。谈判中必然会发生卖方说服买方，推销员说服客户，满意的说服不满意的等等情况。在谈判中，当你试图说服对方时，你也同样处于被人说服的地位。说服技巧归纳起来有以下几种：

    先谈容易解决的问题，然后再谈容易引起争论的问题。若有好坏两种信息都需要传递时，则应先报喜后报忧，把富有争论性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。谈判双方同时面临好几个问题，有些问题是对方急需解决的，有些则是对方不是那么着急或需要的。为了把那些对方不急办或不需要而我们急于处理的问题解决，就把对方的问题同我方的问题同时考虑，迫使对方在解决问题的同时，也解决我方的问题。所以要学会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起，这样就比较有希望达成合同。

    强调双方处境相同、立场一致要比强调彼此的立场差别更易于使对方了解和接受。英国一位销售高手说过“人们支持他们自己帮助创造的东西”，在谈判中也是如此。如果公开将一种意见说成是自己的，就可能遭到对手公开或潜在的抵制，在谈判中，谈判高手总是努力把自己的意见伪装成对方的意见，在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题，当对方提出解决问题的方法以后，如果和你的意见一致，要让对方相信这是他自己的意见，在这种情况下对手感到被尊重，他就会认为反对这个方案就是反对他自己本身。这样，一个和对手的价值和观念相联系的方案就会被牢固地建立起来，这就是这种说服法的要点。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。