第五章谈判技巧（5）

    掌握对手情报，知彼知己，方能百战不殆。有一次，国内一家机床厂厂长在美国洛杉矶同美国的某公司进行售出机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时候我方获得情报：这家公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而这家公司又与自己的客户早已签订了供货合同，对方要货甚急，他们公司陷入了非常被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，终于使得这家美国公司沉不住气，购买了150台中国机床。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的多种情报，只有在情报上取得优势，才能获得胜利。

    制造情报，扰乱对方心态。这是一种主动应付对方情报战的招数。国内某工厂要从日本某公司引进一条设备生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本另一家公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意通过各种途径将此情报“泄露”出去，同时通过有关人员向原谈判公司传递价格信息，该公司信以为真，面对竞争态势，不愿失去这笔交易。结果很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低了很多。

    041.陷入僵局怎么办

    所谓僵局，是指销售方与客户方势均力敌，都无明显优势的时候，往往会出现表面上谁也不准备再让步的态势，双方就此僵持不下。谈判的僵局阶段，是对谈判双方的能力、素质、水平、修养的综合考验，也是谈判中最为困难的阶段。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下”的局面，争取谈判桌上的主动。否则有可能因语言稍有不慎，马上导致谈判破裂，无法挽救。

    所以，这一阶段的谈判技巧也有其特殊要求。一方面要坚决地拒绝对方的要求，另一方面，又不能把话说得太死，必须留有余地，即不仅给自己、也给对方的最后让步留下后退的余地。僵局阶段，一般有三种情况，可使用以下三种不同的说法：

    本方不准备再让步，敦促对方让步。可以说：“正如我们前面一再重申的那样，我们只能做到这一步了。”这种说法是告诉对方我们不再作出让步了，如果对方还一味坚持原来立场的话，就意味着谈判将破裂。这样的话是谈判破裂前的警告，敦促对方作出让步。

    本方准备作出让步，试探对方是否准备作出让步。可以说：“经过我们双方的共同努力，已经谈到了这一步，我们都很珍惜已经取得的成果。如果我们双方再共同努力一下，就有希望克服面临的难题，取得一致的意见。”这一说法暗示本方希望打破面临的僵局，暗示自己是准备作出让步的，但是希望对方也拿出积极的态度来，让自己看看。否则，最多自己这边白白放出一只和平鸽罢了。

    本方准备先作出让步，但对方必须随后也作出让步。可以说：“我方可以考虑贵方的要求（全部要求或选择其中的一条、几条），假如贵方也考虑我方的要求（全部要求或其中的一条、几条）的话。”这种说法是告诉对方，本方可以有条件地作出让步，即对方必须作出同样的回报。如果不存在这种条件，即对方不作出任何让步的话，那么，本方的让步也不成立。这样可以避免不必要的损失。</p>

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