第四章客户攻略（下）（8）

    酒要喝，但话也要说。在交谈中才能更好地加深了解，拉近彼此关系。要善于引导话题，结合饭局形势得体地将话题引导入自己的预设。除了生意场上的核心话题外，尽量找一些大家都感兴趣的话题，让所有客人都参与进来，使整体氛围迅速亲切热烈起来。有些没经验的推销员经常喝了几杯酒后，就与感觉投缘的人低头窃窃私语起来，无形中冷落其他客人，从而影响宴请的效果。饭桌上，要语言得当。知道在什么时候该说什么话，不能没“眼力见儿”。要做到这一条，就要时刻关注酒桌上的话题进展，善于察言观色。而酒桌上如果通过语言展现出了自己分析问题、把握别人心理的突出能力，更会让人对你产生好感。

    在宴会中，退席是一个比较引人注目的举动。若自己确有要紧的事必须先走，可以向主人和其他客人说明原因然后告辞。但自己请客的时候，没特别重要的事情，最好不要提前退席。实在不得已的时候也要买了单之后向大家道声抱歉。

    宴会结束时，第一主人、第一主宾先起身离席，其他人员随后依次序离席。离席时，身份低者、年轻者主动帮助照顾年长者，让他们先离席。

    作为刚入行的销售人员来说，能够在请客吃饭中表现得游刃有余很不容易。可以通过观察有经验的同行的做法，在生活中体会学习，只要用心就会有收获。

    035.不要攻击你的竞争对手

    许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售业绩。这曾经是ibm的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。但尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手有何区别时，他们则无法避免要回答，所以，是躲不掉的。关键是涉及到自己的竞争对手时，作为同行，应该以一种怎样的心态和语言谈到他们。

    一位很有实力的企业老总打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子当作十八岁礼物。有一个品牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他专门到销售这种汽车的专卖店去看货。而这里的售货员在整个商品的介绍过程中，却总是在说他们的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。这位老总于是认为，在这位销售员的心目中，后两种汽车是最需要提防的竞争对手。尽管这位老总过去没有开过那两款汽车，他还是决定先亲自看一看再说，最后，他买了一辆“大众”。这样的结果与那位销售员的期望正好相反。

    在与客户接触的过程中，无论是哪个环节的交往，都要避免说竞争对手的坏话。那种一味打击他人，把别人的产品、服务贬得一无是处的人，是不会说服顾客的。

    当评价竞争对手时，一些销售人员出于维护自己产品的心理，总会带上一些主观的感彩，自然这种感彩是消极和贬义的。但贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。你最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和职业操守。带有明显主观色彩的贬损竞争对手并不能使你的身价抬高。因为你说的时候是站在自己的角度看问题，不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，只会适得其反，某种程度上，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。而更为不利的情况是，通过你的贬低客户发现了对方的强大，从而在心理的天平上向对方倾斜了。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。