第四章客户攻略（下）（7）

    在一些早期的推销员教育中，往往刻意夸大推销的口才和机灵的重要性。诸如最成功的推销员是把雨伞卖给非洲沙漠里的人，或把冰箱卖给爱斯基摩人等。这些故事其实并不是真正推销人员需要的，推销业务不是一次性的，不能像游击队那样打一枪换一个地方。要在某个行业某个区域内开展业务，绝对不能抱着临时心理。想一想最成功的推销员乔·吉拉德会向客户隐瞒雪弗兰轿车的缺点吗？

    真诚是推销的道德，更是做人的准则。当然不仅是对推销业务，对社会中的每一个人它都是永不过时的强调和期待。一位著名的销售大师说过这样一段话：“聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地对待客户，才能给人留下美好的印象。即使推销失败，顾客也获得了真诚。真诚永远是最保险、最有效的方法。”

    034.与客户吃饭的学问

    在今天，请客吃饭已成为人们日常交际的一部分内容。不管是老友重逢还是新朋见面，人们已经习惯了到饭桌上加强感情。同样，请客吃饭也是销售员工作的一部分。许多没有达成的协议可以在饭桌上达成；许多合同细节上的争议可以通过吃饭解决；甚至许多没有谈好的业务，可以通过一顿饭来达成。因此请客吃饭的门道也应该认真总结。

    和客户吃饭可分为几种性质：是简单的工作餐，还是为达到目的的公关餐，还是专门为了联络感情的聚会，或为庆祝合作成功的庆祝餐。吃饭的具体性质不同，态度也要随之调整。最主要体现在饭局的档次规格和作陪人员安排上的不同。因此在吃饭前，自己心里一定要定位明确。千万不能因为安排不当，饭吃了、钱花了，效果反倒不理想，甚至还把事情弄砸了。

    首先需要注意的是要安排好座位，这是中国饮食文化的一个重要组成部分。礼仪上，面对包间门口的位置是主宾位，主宾位的右手是次宾位，主宾位的左手边是主陪位，依此类推。这一点丝毫马虎不得，不然就有可能无意间得罪了人。所以要做到心中早安排，在没落座之前先把主客双方的职务级别理清，免得到时顾此失彼，显得办事情不够周到。

    酒作为一种交际媒介，在中国有着特别关键的作用。它在情感交流中发挥着巨大的作用，是人与人之间关系的润滑剂。尤其在生意场上，很多人把喝酒爽快与否看作一个人诚恳与否的标志。但在喝酒过程中，还要注意自己的目的。既不能只顾自己喝得快活，忘记了正事；也不能只顾交谈而忽视喝酒的分寸。敬酒也要注意一般情况下应根据职位高低和年龄大小来确定敬酒的顺序，做到主次分明。但要注意敬酒最好要照顾到饭桌上的每一个人，让所有人都感到自己受到尊重，自然会对你印象深刻，不会觉着你太势利。和对方的关键人物可以表现出更加“亲密”，推杯换盏频繁些。而当饭桌上出现冷场时，要及时以喝酒来活跃气氛。但要有一条，要文明敬酒，不能强邀别人不醉不罢休。要做到“敬酒不劝酒”。愿意喝酒则喝酒，不喝酒也可以茶代酒。作为推销员，只要礼数周到就够了，不用过分地劝酒。切不可以酒量论英雄，更不能让饭局失去控制，否则有人喝多了失态，这样无论是客户方，还是主陪方，都会很尴尬，会让人感觉不快。</p>

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