第四章客户攻略（下）（9）

    所以，比较稳妥的做法是尽快从贬低竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。比如客户问道：“好像那个品牌的笔记本电脑更轻便些。”你可以回答：“是啊，他们是薄一些。但我们的运转起来噪音要小很多。”

    如果客户问：“某某公司也和我们接洽了，你们和他们的规模相比怎么样？”有技巧的销售人员可能不会说“哦，那家公司太大了，无法为你提供个性化的服务”；而会巧妙地转换为，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够对客户的需求给予更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这一点。对于大公司而言，你有可能只是1000位客户中的一位，而不是100位中的一位”。

    不要攻击对方，因为竞争对手和你的关系并不是如同水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力又相对有限，根本无法做到满足所有客户。这就使得客户需求和产品特点之间经常出现矛盾：客户的某些需求，你所销售的产品根本无法满足，而你可以满足的某些条件又不符合眼前客户的需求。如何解决这一矛盾呢？把客户大大方方地转给竞争对手，只要他们更符合客户的需求。这绝对不是给自己拆台，借助竞争对手的力量常常可以在满足客户需求的同时使你获得新的客户资源。这样才算是真正站在客户利益上为满足客户实际需求而服务。你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你。而竞争对手也会因此在以后面临相似场景时向你推荐客户。这是一种最理想的多赢。

    036.如何争夺竞争对手的客户

    客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响到产品的销量。如果不去开发新客户，客户就会越来越少，因为没有天上掉馅饼的事。做任何行业，和自己的竞争对手都是有合作也有抗衡。在市场基本饱和的今天，要扩大自己的生存空间，不可避免地要想办法从别人那里争夺客户资源，关键是“君子爱财，取之有道”，利用合法而光明正大的手段，争夺别人的客户资源才是竞争之本。竞争的结果是进步，是提供给顾客更好的产品与服务，所以竞争给顾客创造好处。那么，推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？

    为此要洞悉竞争对手的弱点。每个企业都有自己的优势，同时总还有不完美之处。因此充分了解竞争对手的产品及销售情况，通过分析找到弱点，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会。

    有经验的推销员会留心竞争对手招聘推销员的广告，从中了解对方推销员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而为了摸清对方的销售情况，与竞争对手那里流失的推销员做朋友，也能够得到自己想要的一些情况。

    当然练好内功是根本。打铁还须自身硬，作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。不论客户问什么都要对答如流，不要给客户很差的印象：自己推销的产品自己都不懂，又怎么能让我们放心使用这种产品呢？要是这样的话，连赢得客户信任的机会都没有，更谈不到争夺客户了。

    在今天，每个行业的发展都基本处于同样的技术水平上。在产品质量无多少相对优势时，售后服务常常就成为各个产品的主要竞争阵地了。推销员要想争夺竞争对手的客户，就要做好售后服务。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去，并带着负面的口碑影响着更多的人群。而今天的客户也最看重这一点，买了某种产品，如果还能彻底买到一份安心，是客户的最大心愿。如果销售人员能向客户保证，产品无论什么时候出现什么故障，都能够招之即来，来之能战，战之能胜，那还用愁没有客户吗？

    如果不是直接面对终端客户的话，从经销商入手，也是一个争夺客户的好办法。推销员要想争夺到竞争对手的客户，很重要的一个方法就是想办法让自己的高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个推销员、这个领导乃至这个公司都对自己很尊重、很重视。领导的直接造访，会让经销商产生一种心理慰藉。一个著名的案例是：松下集团分市场由于推销员操作不当引发了危机，这个推销员再三对受损害的经销商赔礼道歉，仍旧得不到经销商的谅解，眼看就要失去经销商时，销售经理抱病亲自向经销商道歉，并对经销商的损失进行了补偿，诚意感动了经销商，经销商与推销员更加接近，感情也变得更加浓厚，避免了经销商的流失。如果推销员与经销商之间建立起一种个人的友谊，也能有效地争取到已经属于别人的机会。这就需要学会和别人交朋友了。

    对方内在调整的时候，是争夺竞争对手的客户的一个绝佳时机。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整，其间，企业调整期容易出现制度不完善或人员不到位，从而产生漏洞。比如一家食品公司因为公布了一份机构调整人员变动的公告，弄得公司上上下下都人心惶惶。推销员也会为此无暇顾及业务和客户，这时作为另一家食品公司的推销员便瞅准时机，在对手无心防备时，迅速抢占地盘，让这家公司的客户群大量流失。

    最后要记住，竞争的目标不是为了击垮你的竞争对手，竞争的目的是为了提高自己，为了让你的事业在竞争中获胜。而你设定谁为你的竞争对手，也就知道你的进步的速度与标准，这就是要尽量以行业中的领导者为主要竞争对手。没有竞争机制，就没有进步。如果各行各业垄断了市场，没有后顾之忧，社会发展也就无从谈起了。</p>

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