第四章客户攻略（下）（6）

    但同时还应注意，作为销售人员，和客户交朋友一定要注意一定的“度”，不能过于亲密，毕竟双方是有利益的分别在其中的。就像一个流传广泛的故事：有一对刺猬，它们非常相爱。一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们又拥抱在一起……几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。

    033.真诚：永远不多余的强调

    说起销售人员要真诚与客户相处，很多人可能都觉着是老生常谈，没有什么具体意义。可是，在做业务的过程中，并不是每一个业务员都每时每刻保持了对客户真诚相待。尽管会有人认为机灵一些可以取得更大的收益，但要知道，头脑机灵反应快虽然是优点，但也必须建立在真诚基础之上，才能为自己带来好处，否则只会“聪明反被聪明误”。要将目光放远，从长期来看，永远是那些以真心待人的销售员才是最大的赢家。

    这份真诚，就要求销售人员在和客户接触中，始终实事求是地向对方介绍自己的产品，既不夸大其词，更不能无中生有，欺骗客户。有些销售员为了尽快地把产品卖出去，而不惜夸大其词，将产品说得天花乱坠。

    其实，这就是貌似机灵，其实愚蠢的行为。他们只想着自己怎样完成业务，而忘记了客户也不是傻瓜。你的介绍都要经过客户的周密思量，或许一时由于彼此之间信息的不对等，他们还能够被蒙住，一旦别人发现了这种小动作，那结果不仅是前功尽弃，而且对销售员的个人信誉也大打折扣，实在是得不偿失。所以，千万不能急功近利。真诚，永远是优秀推销员的一张金字招牌。

    而真诚也体现在很小的细节中。比如在整个推销过程中，你应该始终集中注意力。因为没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌了。如果你的注意力不集中，客户就会想：“这小子以为自己有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不管他卖的是什么，就算白送给我，我也不要。”你要记住，你不仅仅要通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾地真诚，否则在客户的眼中，你就是一个不可靠的人。

    美国纽约的销售联谊会有统计数字最直观地说明了真诚待人的价值。有70%的人购买你的产品，是因为他们喜欢、信任和尊敬这个销售员。著名的销售专家对此进行了分析：一个口才很好但是不够诚实的人，能够说服人们购买一些不是那么名副其实的产品，但会直接带来三方面的损失：损失了客户的信任感，推销员损失了自重精神，同时还损失了公众对整个推销事业的信赖，降低了全行业的声望。

    相信每个人都有这样的经历：走进一家饭店，服务员来了，大家开始点菜。在把一道道菜写进菜单后，你还在犹豫还要再添加点什么时，服务员突然发话了：“现在点的菜已经足够几位吃的了，再多点要浪费了。”这个时候我们心里是什么感觉？温暖，感动，还有瞬间下定的决心，以后这个饭店可以常来，他们居然帮助客人省钱！表面看上去，服务员此举动让当天的营业额降低了，但这个小小的代价换来的是在座的几个人的信任和以后多次的消费机会。服务员用她真诚的一句话，给未来的生意做了强有力的铺垫。这样的真诚难道不是最有效益、最聪明的销售策略吗？</p>

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