第四章客户攻略（下）（5）

    除以上列出的几条之外，还要注意以下这一条：

    要让客户有优越感。因为每个人都有虚荣心，但并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足。反之，大部分人都过着平凡的日子，承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。绝大多数人都想满足一下优越于别人的滋味。因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。让人产生优越感最有效的方法是对他自傲的事情加以赞美。如果客户讲究穿着，你可以夸奖他（她）衣着得体；如果客户是知名公司的员工，你可以表示羡慕他在这么好的公司上班；如果客户住在高档生活区，你可以表示渴望将来有那样的居住环境；如果客户对自己的产品比较熟悉，你可以称赞他是个行家。

    客户的优越感被满足了，面对销售员本能的警戒心也随之消失了，彼此的距离便拉近了，从而使双方的好感向前迈进了一大步。

    如果忽视上述这些语言的应用，就可能会给客户留下你敷衍他的印象，让他感觉你并不是真诚地对待他。这会使你的客户感到受欺骗、被利用或产生其他恶意，从而对你的产品和个人都造成不好的印象，给合作制造了障碍。

    032.学会和客户交朋友

    尽量尝试与你的客户建立良好的私人关系，因为有时用尽各种方法而毫无进展时，你与对方的私交往往会大有用处。也许对手拿到生意的制胜关键就是对手与客户的交情比你深，才使你失去机会。很自然的，人们都愿意跟比较熟识的人打交道。有一位成功的市场经理说过，“做销售这么多年，我个人总结的经验就是一定要和客户成为朋友，用我们的人格来做营销，让客户信赖我们，我们用真心、诚信对待客户，最后达到双赢的效果！”确实如此，接触客户时，要用对待朋友的方式来对待他们，真诚第一，没人会拒绝想和自己交朋友的人，当感受到别人对自己真诚的意愿时，不论是什么样的人他都会有所回应，至少他的态度就不会太僵硬了。

    布莱思·迈耶是一位出生于美国华盛顿特区的保险推销高手。他大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络，布莱思的推销业绩直线上升，不到十年正式成为美国百万圆桌协会会员。布莱思在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到不可估量的推动作用。

    要想与客户交朋友，首先必须了解客户，既要了解他的性格特点与爱好，又要了解其家庭情况以及他的过去与现在。只有了解了客户，我们才能根据其特点，“投其所好”地与其相处。试想一下，如果客户是一个大大咧咧的人，你与他沟通交流时，一开口讲话就文绉绉的，那你就不能成为他的朋友。如果一个客户是内向型性格，你在与其交往的过程中，却不拘小节，那你也不能成为这个客户的朋友。

    做朋友也不能心急，太急功近利显然不行。要善于理解客户，于平凡之中见真情。适当地去茶楼喝喝茶谈谈心，从朋友角度做起，适当地关心一下客户的家庭。从谈话中找到提升友谊质量的办法。适当地试探，找出其价值观的平衡点。而不是一开始就直奔主题把自己的意图明显化，把利益暴露出来。一定要在轻松愉快的状态下由工作关系发展到私人关系，友谊才会成长。当客户家庭中发生困难时，如果我们的销售人员能及时伸出援助之手，帮助客户解决一些燃眉之急，哪怕是一点小事，都能感动客户，在客户心目中留下美好的印象，客户也自然而然把我们当朋友。所谓患难之中见真情，也就是这个道理。因此，我们要学会理解客户，当客户有怨气时，要将心比心，当客户有困难时，要以心换心，以一颗热忱的心换取一颗友谊的心。要相信，持续的付出一定会得到回报的，当然这个回报会是在你不要求回报之下出现的惊喜，太刻意了，就会很做作。</p>

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