第三章客户攻略（上）（5）

    而如果公司从事的是零售业，客户调查的性质、目的、思路和上面介绍的又不一样了。这是为了及时掌握信息，调整改进自己的服务方式和项目。那必须隔几天就要做一次客户调查，并在分析客户调查的基础上得出有代表性的样本。如果公司需要天天开门营业，你应该每周抽出几天时间来进行调查。最佳的调查日期为星期四、星期五、星期六和星期日。如果你的公司从事的是餐饮业，要为客户提供午餐与晚餐服务，那么，调查时要考虑到上、下午的客户情况。如果公司要为客户提供早餐、中餐、晚餐，而且到了晚上还要继续为客户服务，在做调查时，也要全面地覆盖这些时间段。

    如果你的公司从事的是零售业，那么调查应该在营业中最忙的时间进行，不要在顾客较少的时间进行。如果你的公司在出售产品或服务时，不需要客户的即时参与，也要在营业中最忙的时间进行外部客户调查。除了全面考虑调查时间段外，你也需要有独到有效的调查方法。

    023.第一次拜访客户：准备

    当关于客户的前期工作都做好之后，拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员工作的下一个环节，也是推销真正开始的时间。准备做得再充分，不善于沟通，不能把产品的最佳优势和自己的个人魅力展现出来，还是无济于事。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户达成交易就水到渠成；反之，则事倍功半，吃力不讨好。

    要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。表现出自己应有的修养和专业能力是必要的，记住该做到的礼节也应该多注意并真正遵守。中国是礼仪之邦，任何一个小细节都要谨慎为之，因为即使是一个小动作，对方都看在眼里，对公司及个人皆影响深远。

    销售人员首先在心理上要认识到：能够发生的经济行为，大都是互利的。如果自己卖的不是紧俏的稀有产品，买家到处都能够买到，上门推销的也不少，他们为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。有利可图，只是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出什么理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝了一位营销员呢。因此，要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使对方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不信任的感觉，甚至产生逆反心理。

    拜访客户要先约好，让对方有心理准备并顺利成行。突然的拜访是一种失礼的举动。对于拜访一事应以慎重的态度对待。真正专业而训练有素的销售员应该做好万全的准备，一般应与需要见面的客户电话沟通，确定准确的时间与地点。假如双方没有约好，自己就贸然前往的话，恐怕是很难将生意谈成的。事先的通知是对对方的一种礼貌与尊重，也能确定双方都方便的时间。记得要尽量配合对方的时间，不要约在对方午休或用餐的时间前去拜访，那也是很不当的。如果在不得已的情况下不约而访则一定要诚心地道歉并说明理由，但还是避免这种情况为好。下面有一节将专门讨论此问题。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。