第三章客户攻略（上）（6）

    在谈话过程中，要具体实在。谈话需结合客户实际，不能漫无边际，也要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的倾听者。谈话要出言谨慎，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须确保自己能够付诸行动。一次违约毁信，就有可能影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的。客户都不喜欢别人谈及自己的或者禁忌的话题，销售人员应做到敏感发现客户的情绪转变，该及时将话题岔开时就迅速转移。而且，在交谈中，要让客户感到自己有优越感。任何人都喜欢别人的赞美，这是人性的特点也罢，缺点也罢，事实如此，大家就应该照顾到。恰到好处的恭维和赞美，会迅速拉近彼此间的距离，能让双方的合作关系向前迈进一大步。

    如果本来约好的事情，到时候没有见到该见的人，也不妨就此放弃拜访，不用生气。隔一些时间再约见一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就可以装作不经意地告诉对方，前些日子的某天，你已经拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只须付之一笑便可。这样不会破坏局面，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。

    024.第一次拜访客户：操作细节

    上面讨论的是拜访客户应该注意的原则问题。其实，要想让自己完成一次完美的拜访，还有一些具体的细节和程序应予以重视。这种活动既讲究实在，又讲究艺术，只有这样才能取得最佳效果。

    拜访的时间、地点确定后，要准时赴约。这不仅是为了讲究个人信用，树立自身的良好形象，也是对交往对象的尊重。拜访既不可迟到也不可早到。过早地出现，会打乱别人的工作安排。赴约时可早到几分钟，稍作整理后，正点出现在约定拜访的地点。万一有特殊情况不能准时抵达，要及时通知对方，告知自己大约多长时间后能到，并要致歉，以免对方焦急。如因故不能赴约，应提前告知对方，以便对方及时调整自己的工作安排。同时向对方说明原因并道歉，请求谅解，必要时，还可以与对方商议，将拜访另行改期。

    首先见面时问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”若客户没请你坐下，你最好先站着等对方邀请。坐下后，避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发，搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说：“谢谢。”请记住，切莫把烟灰弄到地板上，那是很不得体的。如果需要交换名片，应双手接过对方名片仔细阅读后，妥善收好，切不可随手乱放。递名片时也应双手递出，且字体朝向对方，方便对方阅读。

    在开始谈话之前，销售人员先要用一些寒暄的话题与客户进行热场。寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围，也避免马上进入会谈主题，使客户产生突兀感。这种寒暄表面上看来是随意的，实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好，能很快让客户对其产生好感的。一般与外资公司的客户寒暄的时间较短，与国有企业客户寒暄的时间比较长；与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短，与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。</p>

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