第三章客户攻略（上）（4）

    以邮寄信函的方式来寻找目标客户。比如度假村可以直接邮寄信函邀请客户会餐，或让他们作短期休假；股票经纪人和投资客户可向外邮寄参加投资讨论会的请柬。对于许多销售人员来说，直接邮寄是一种行之有效的方法。邮寄名单可以从多种渠道获取，包括向别人或专业的名录公司购买。这种方法覆盖的范围往往比较广，涉及客户数量较多，但成本高，时间较长，而且除非自身的产品有特殊的吸引力，否则回复率较低。

    最后，抓住客户不能忽视从终端入手。要常到市场上走走，用脚步进行地毯式清理，直到把你的客户彻底发掘出来。

    022.客户调查及客户资格审查

    推销员通过各种途径和方法寻找客户，取得了准客户的名单，并不意味着马上就可以开始推销，原因很清楚，潜在客户只是可能购买推销品的个人或企业。但是，这些人或企业对推销品需求的迫切性有多高？他们具备的购买能力或资金信用情况如何？谁拥有购买的决策权？购买的程序如何？诸如此类的问题没有调查清楚，便上门推销，带有很大的盲目性，成功的可能性会因此大打折扣。

    客户管理是销售工作发展到一定阶段的必要功课。推销员对手头的准客户名单要做三步工作：第一步是对照企业整体营销方案的要求，根据自己以往的经验或借助上司和同事的经验，淘汰掉准客户名单中与企业整体营销方案要求差距甚远或最没有希望成为合作者的准客户。第二步是对基本符合企业整体营销方案要求且有希望成为合作者的准客户进行外围情况调查和试探性接触以及实地考察，进一步全面深入地调查了解准客户。若有合作的可能，则进入第三步，即进行实质性的推销沟通和谈判。

    在推销实践中，第二步和第三步有时是分开进行的，有时是在同一次面谈中顺序完成的。由于个人终端客户的购买行为带有很大的随机性，交易过程主要是在卖方（商店、超市、企业自设的门市等）完成的，所以对个人终端客户的调查与推销过程是合二为一。本节所讨论的对客户的调查与资格审查主要是针对中间商准客户和企业终端准客户而言的。

    需要强调指出的是：有些推销员把客户调查与客户资格审查的目的锁定在找出那些既有购买动机，又有必要的财力购买的客户，这无疑是正确的，但还是不够全面。在市场竞争激烈的现代社会，客户的要求和购买动机是动态的，而不是一成不变的。很难说客户调查可以一劳永逸。

    对客户调查的内容基本包括：对方的品牌、规模、地址等。中间商的规模大意味着其销售量大，地理位置好意味着对下游客户的辐射能力强；企业终端客户的规模大，同样表明它购买数量也大。推销员当然希望与规模大、地理位置好的客户做生意。但另一方面，如果推销员所在企业品牌形象不是非常好、规模不足够大，那么，想为规模大的中间商或企业供货，就要面临更大的困难。一般说来，商业合作与婚姻在某种意义上有相似之处，即在一定程度上讲求“门当户对”，对综合条件弱于中间商和企业终端的卖家来说，与其死皮赖脸地“拉郎配”，不如寻觅条件相当，互相不嫌弃的商家，今后相处得可能更为愉快，合作得更为成功。

    推销员对准客户经营状况调查的目的，是为了判断有没有必要与准客户建立合作关系，如果有必要，应以何种方式进入准客户，是准客户以新增经营项目方式还是挤掉竞争对手，以替代方式进入？准客户接纳本企业产品的可能性有多大？他可能会提出哪些要求？为正式的推销磋商作准备。而对组织机构的调查目的更为明确：每个企业都设置担负各种管理功能的组织机构，调查了解准客户的组织机构框架，各部门名称和其担负的职能，了解各部门负责人的姓名，有利于推销工作的顺利开展。</p>

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