第三章客户攻略（上）（3）

    021.媒体之外寻找客户的方法

    网络不是万能的，销售人员的目标客户可能是个网络文盲，根本不和它打交道。同时，一些潜在的客户也的确是在大众传媒中难以现身，大众传媒不会帮助你找到他们。所以寻找客户还应该采用更丰富更充分的手段。

    无限连锁介绍法就是一项非常有用的方法。就是要充分利用现有客户资料，请客户为自己介绍新客户，其模式是：先找a，请a介绍b，请b介绍c……。如此这般无限延伸，使推销员顺藤摸瓜，寻找到很多的客户。在实践中，如果是找到了在业内担任重要职务或有影响的权威人士，并且你有办法使他帮助你，你的业务额一下子就会高歌猛进了。

    一家电脑兼容机装配店，对来店购电脑的学生发放一张优惠券。凭此券来店购电脑，可优惠购机价的5%~8%，该券对持有人没有多大作用，因为他已经买过电脑了，但该券的价值在于持券人可以把该券赠送或低价转让给有购机意向的同学，由于持券同学已购电脑的质量很好，店方的服务也不错，加上有优惠，有购机意向的同学自然会来店购机。如此反复，就形成无限连锁介绍的模式，将客户群体如同滚雪球般壮大了。

    值得注意的是，无限连锁介绍法应用的成功率与客户的切身利益有很大关系，与被介绍客户的关系以及客户的能力也有很大的关系，这意味着不可控制的因素很多。例如，在同一城市，如果有多家零售店销售同一种产品，就可能形成竞争，影响各自的经济利益，经销商就不愿意为推销员介绍新客户。

    展会渠道的使用很重要。每个行业一般都会有定期的年会和不定期的展会。积极关注这些重要会议，主要有以下两方面作用：一方面是可以大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业名册，可用作工具书随时查询；另一方面可以有机会与潜在的客户面对面的沟通。因此，应该关注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的中高层管理人员一般都要到会。同时销售人员还应该积极使用行业学会、协会渠道来发展业务。通过行业的专业管理机构即行业协会、行业学会，能最早了解行业新品牌、企业经营变化等信息，因此要想办法与这些单位建立良好的关系，获得其内部刊物与公开刊物，甚至有可能通过其影响力及关系网与目标客户建立更好的私人关系。

    对于某些销售渠道集中的行业，卖场是较好的收集客户的渠道，通过对卖场的调查了解，可以获得较为全面的目标客户或品牌名录、能感性地认识其特点，并能直观地获取其产品的市场状况，比如价格、定位、目标消费者、销售情况等。因此，必须将卖场作为一个重要的补充渠道。

    以电话的形式来寻找客户。采用该方法一定要注意谈话技巧。在电话中，如果客户询问是哪一家公司或者要销售什么产品时，可进行适当地解说。如果自己公司的名称具有品牌效应且有助于寻找客户，应该主动地报出公司的名称。关于产品的问题，因为电话中不宜详细介绍产品，所以，最好避免直接回答这个问题。但是，必须做好回答这个问题的准备，最好能用简短的回答抓住对方的注意力并引发他想进一步了解产品的，否则极易遭到拒绝。本书后面会以专门章节来介绍电话营销的各方面要点。</p>

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