第三章客户攻略（上）（2）

    020.利用大众传媒寻找客户

    定位了合适的客户群体，下面就应该动用各种手段来和客户取得联系了。换句话说，就是开始寻找这些销售目标和对象了。根据统计，在第一年从事销售的人员中，80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。寻找潜在的客户不仅仅是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人等基本资料，而需要充分了解行业的状况与动态，能够根据客户的状况变化，发现商机，适时地作出适当的公关活动与媒介推荐，取得较好的业绩。

    今天电脑和互联网已经成为基本的办公手段，因此用好网络，是最有效快捷的寻找潜在客户的方式。但互联网上信息庞杂无限，需要运用适当的方法来遴选有效信息。首先打开一个搜索引擎，如百度，搜索相关的行业，寻找行业网站与论坛；一般每个行业有不下三个各有特点的行业网站，找到后就马上登陆这些行业网。然后开始做以下工作：获得行业企业名录，获得主要品牌企业名单，获得行业发展动态，获得行业协会、学会、行业网管理机构的情况。最好注册进入其中的论坛，成为会员，与该行业内人士直接交流。这样，各种信息就会源源不断地被自己获取。

    利用互联网寻找客户的另一个方法是：打开搜索引擎，搜索自己产品的专业市场，寻找有关此行业市场状况的新闻报道。然后一条条地浏览近期的新闻条目，找到对自己有用的进行摘录并归纳。比如近年来市场发展态势规模、发展速度，新闻报道中涉及的主要企业及相关信息，以及自己产品在各级各类市场中的主要竞争品牌、竞争手段，未来竞争的焦点等。这些工作看似琐碎，其实都是非常有用的信息。手边的情报只要用心整理，就是一份较完整的动态市场报告。

    用上面两种方法已经获取了相对充分的客户情况。下面就是对进入视野的主要客户进行深入地了解。依然是通过各种功能强大的中文搜索引擎，输入企业名或品牌名，寻找企业网站，获得客户更加详细的信息。分析这些目标客户与自己产品的结合点，并结合市场与企业的动态，发掘切入点，理出思路，考虑如何进一步接触。

    如果网络使用受限制的话，根据相同的思路，报纸渠道的使用就成为最快捷有效的了。最常使用的办法是从广告找广告、从新闻报道找广告，但只能作为补充而不能作为主要办法。相类似的还有从电视、户外、其他媒体的广告找广告的办法。

    报纸渠道的另一个使用办法是从往年的报纸找广告，基本程序如下：到图书馆去找某一季节的报纸刊登的广告，比如现在开始做夏季产品，那么可以找去年夏季的报纸广告。主要了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点；分门别类整理到你的客户档案中去，这些客户往往仍是今年的重要客户。可以选几种在你的业务范围内有影响的大型报纸以及一到两种行业性报纸。

    另外行业杂志也一定要重视。它对我们更深层地了解行业，有较好的参考作用。因此有必要长期订阅一到两种行业杂志作为长期参考。

    一个成功的销售员，在寻找客户的过程中，通常拥有比普通的销售员更多的敏感和能力，这份敏感和能力就是善于利用好手边的工具，用好无处不在的大众传媒。</p>

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